fbpx

De kunst van de juiste vragen stellen 2

  • Ingrid van Ophem

De juiste vraag stellen en de klant dat laten vertellen wat jij wilt weten kan je op vele manieren doen. In het blog van vorige week hebben we de open, de gesloten en de suggestieve vraag besproken. Deze week de reflectievraag en de keuze vraag.

Naast goede vragen stellen is het nog belangrijker om goed te luisteren naar de klant. Oprecht interesse te tonen en daadwerkelijk te luisteren naar het antwoord van de klant. Wanneer je echt interesse hebt in de klant dan is het antwoord op jouw vraag meestal niet voldoende. Dan ga je doorvragen. Dan ga je dieper op het antwoord in. Hoe je dat doet lees je ook in het blog van deze week.

De reflectievraag

De reflectievraag gebruik je vooral om te checken of je het goed begrepen hebt. Je laat hiermee ook zien dat je interesse toont. Dat je het belangrijk vindt om de klant goed te begrijpen.

Als ik het goed begrepen heb dan….

Je kan het ook zien als een samenvatting van wat jullie hebben besproken. Door samen te vatten laat je de klant ook merken dat je geluisterd hebt en dat je het begrepen hebt.

De keuzevraag

De keuzevraag is een vraag waarbij je de klant de keuze geeft uit twee mogelijkheden. Let hier wel op dat er dan ook echt maar twee keuzes zijn. Dat je niet iets vergeet. Met de keuzevraag stuur je de klant ook een bepaalde kant op en houd je de leiding in het gesprek.

Gaat je voorkeur uit naar A of naar B?
Wil je deze maand al beginnen of volgende maand?

Doorvragen

Doorvragen is ook een manier om te laten zien dat je echt interesse hebt in de klant. Het antwoord dat de klant geeft op een vraag is voor jou niet voldoende, je wilt meer weten. Doorvragen wordt vaak vergeten. Dat komt vooral doordat de vraagsteller een antwoord krijgt en denkt dat hij het begrijpt. Hij vult het in. Door echt door te vragen op het antwoord, krijg je een completer en duidelijker antwoord. Hier liggen de kansen om de klant echt te laten vertellen. Het is ook goed voor het vertrouwen van de klant in jou. En dat vertrouwen heb je nodig om uiteindelijk de deal te sluiten.

Jij: Wat is de reden dat jullie dit nu willen gaan doen?
Klant: Wij willen hier al jaren iets aan doen, maar dat is tot nu toe nog niet gelukt.
Jij: Wat is de reden dat het tot nu toe niet gelukt is?
Klant: Wij hebben daar nooit echt tijd in willen investeren?
Jij: Nu willen jullie er wel tijd in investeren. Wat maakt dan dat het nu wel lukt?
Klant: We hebben nog steeds niet echt tijd, maar we moeten dit nu echt gaan doen?
Jij: Waarom is die noodzaak er nu dan wel?

Je ziet in dit voorbeeld hoeveel informatie je krijgt van de klant als je doorvraagt. Je weet nu dat ze het echt willen, dat het noodzaak is en weet meteen dat tijd een probleem kan gaan worden.

Al deze vragen en het doorvragen zijn belangrijke onderdelen van de inventarisatie, van het verkoopgesprek. Daarnaast is het ook van belang dat de klant jou vertrouwt, dat je goed contact maakt met de klant. Want je kan nog zulke mooie vragen stellen, als het vertrouwen van de klant in jou er niet is dan staat de klant niet open voor jouw vragen en beantwoordt hij ze kort en onvolledig. Dus naast goede vragen stellen is het net zo belangrijk om echt contact te maken met de klant. Wanneer je zorgt dat je het op beide vlakken goed doet, dan ga je sneller en vaker de deal sluiten.

 

Ook interessant om te lezen:

  • Wat stelt de klant veel vragenWat stelt de klant veel vragen

    Wat stelt de klant veel vragen

    Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?

    Lees verder

  • In contact blijven met de klant, juist nu!In contact blijven met de klant, juist nu!

    In contact blijven met de klant, juist nu!

    Zit jij letterlijk met je handen in het haar en denk je en hoe nu verder? Wil je actie ondernemen maar weet je niet goed welke dat dan moet zijn? Ik herken het helemaal. Ik had het ook de afgelopen weken. Al mijn trainingen geannuleerd en een lege agenda. Wat ga ik doen? Ik ben contact gaan zoeken met mijn klanten. Mijn netwerk en dat heeft mij al heel veel nieuwe inzichten en mogelijkheden opgeleverd. Want juist nu is het belangrijk om in contact te blijven met je klant.

    Lees verder

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN