fbpx

Zie een bezwaar als een kans om te verkopen

  • Ingrid van Ophem

Je hebt jouw klant een aanbod gedaan. Een goed aanbod, een aanbod dat bij zijn wensen past. En toch heeft de klant nog een bezwaar. Is er toch nog iets waar hij over na wil denken. Waarvan hij nog niet helemaal overtuigd is. Dat betekent dat de klant er over nadenkt om het te kopen. Anders had hij wel gezegd dat het niets voor hem is. Waarom zien de meeste ondernemers bezwaren dan als een afwijzing?

Iedereen die iets gaat kopen zoekt informatie, wikt en weegt. Twijfelt of hij het wel of niet gaat kopen. Jij als ondernemer helpt de klant om hierin de juiste keuze te maken. Je stelt vragen, inventariseert de wensen van de klant en uiteindelijk doe jij de klant een aanbod. Over dat aanbod gaat de klant nadenken. Hij bekijkt het van alle kanten, de voordelen en de nadelen. En tijdens dat nadenken heeft hij vragen. Wil hij van jou horen dat hij de juiste keuze heeft gemaakt. De vragen die de klant stelt worden bezwaren genoemd. Redenen waarom hij het niet moet gaan doen.

Je kan deze vragen ook zien als koopsignalen. Blijkbaar denkt de klant erover na. Hij stelt zich voor hoe het is als hij jouw product of dienst gaat kopen, gaat gebruiken. Dan wil hij overtuigd worden dat dit het juiste product of de juiste dienst is. Daarom stelt hij vragen. Dat zijn dus geen bezwaren, maar vragen die hij stelt over iets wat nog niet duidelijk is. Over iets waar hij nog over twijfelt. Waar hij nog overtuigd moet worden. Prachtig toch dat de klant dit zo aan jou vertelt. De punten waarop jij nog meer informatie kan geven. Waarmee jij hem kan helpen om de juiste keuze te maken.

Wanneer je er zo naar kijkt dan zijn bezwaren kansen om te verkopen. De klant te helpen om de laatste stap te zetten en de deal te sluiten. Geef de klant de ruimte en de tijd om zijn bezwaar kenbaar te maken. Luister goed naar wat de klant zegt en wat hij bedoelt. Want dat zijn vaak twee verschillende dingen. Een bezwaar kan ook een gevoel zijn en een gevoel uitdrukken in woorden is vaak moeilijk.

Toon begrip voor het bezwaar en stel vragen. Achterhaal wat er achter dit bezwaar zit. Waar het vandaan komt, wat hij bedoelt. Daarna kan je het bezwaar wegnemen. Laat de klant er anders naar kijken, zeggen dat het een bezwaar ongegrond is, daarmee overtuig je de klant niet. Het gaat erom dat je laat zien dat het bezwaar ongegrond is. Check of je het bezwaar hebt weggenomen. Is dat het geval dan kan je vragen om de deal.

Je ziet bezwaren bieden jou volop kansen om de deal te sluiten. Dus wees blij met de bezwaren van de klant. Neem ze serieus en neem ze weg. Dan ga je verkopen.

 

Ook interessant om te lezen:

  • Wat stelt de klant veel vragenWat stelt de klant veel vragen

    Wat stelt de klant veel vragen

    Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?

    Lees verder

  • In contact blijven met de klant, juist nu!In contact blijven met de klant, juist nu!

    In contact blijven met de klant, juist nu!

    Zit jij letterlijk met je handen in het haar en denk je en hoe nu verder? Wil je actie ondernemen maar weet je niet goed welke dat dan moet zijn? Ik herken het helemaal. Ik had het ook de afgelopen weken. Al mijn trainingen geannuleerd en een lege agenda. Wat ga ik doen? Ik ben contact gaan zoeken met mijn klanten. Mijn netwerk en dat heeft mij al heel veel nieuwe inzichten en mogelijkheden opgeleverd. Want juist nu is het belangrijk om in contact te blijven met je klant.

    Lees verder

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN