fbpx

Verkoop jij het verlangen of verkoop jij jouw product?

  • Ingrid van Ophem

De reden waarom iemand koopt wordt voor 80% bepaald door zijn emotie en voor 20% door zijn verstand. Een klant heeft een behoefte. Hij heeft iets nodig of hij wil iets heel graag hebben. Hij gaat op zoek naar het product of de dienst die in zijn behoefte voorziet. De klant heeft een verlangen, hij wil iets heel graag. Hij verlangt ernaar. Dat verlangen zorgt voor emotie. En die emotie is van grote invloed op de beslissing die de klant uiteindelijk maakt. Die emotie bepaalt voor 80% zijn keuze.

Als verkoper kan je daar gebruik van maken. Door te achterhalen wat die emotie is, wat zijn drijfveer is om op zoek te gaan naar een oplossing. Want als je die drijfveer weet te benoemen in jouw verkoopgesprek dan loopt de klant warm voor jou en jouw product of dienst.

Je bent als ondernemer vooral geneigd om te vertellen over jouw product of dienst. Je bent enthousiast over de mogelijkheden, de manier waarop het werkt. Enthousiast over jouw product of dienst. Natuurlijk ben je dat, maar de klant raakt er niet van onder de indruk. Het raakt alleen zijn verstand en dat is slechts voor 20% van belang in het maken van de beslissing. De overige 80% is de emotie en die emotie raak je niet met alleen maar feiten over wat jij allemaal biedt.

Wanneer je deze klant aanspreekt op zijn verlangen, dan raak je zijn emotie wel. Als je de klant vertelt wat er gebeurt als hij jouw product of dienst gaat gebruiken. Dat hij dan krijgt waar hij naar verlangt, dan wordt hij enthousiast en wil hij kopen. Je kent vast de reclames van Tell Sell wel. Zij richten zich vooral op het verlangen. Dat wat je krijgt als je het koopt. En het werkt, want er worden flink wat fitness apparaten gekocht nadat er een reclame is geweest met een dame met een slank en gespierd lijf. Want dat is het verlangen dat de koper heeft: er net zo uit te zien als haar.

Jij kan ook gebruik maken van de emotie van de klant. Wanneer je achterhaalt wat het verlangen van de klant is dan kan je dit gebruiken om de klant te laten zien hoe jouw product of dienst dit verlangen kan vervullen. Dat doe je door veel vragen te stellen, veel informatie te vergaren over de wensen en drijfveren van jouw klant. Door oprecht interesse te tonen. Je in te leven in de klant. Vertaal dan het verlangen dat de klant heeft naar de oplossing van jouw product of dienst. Hoe jij daarmee aan het verlangen van de klant kan voldoen.

Als dat jou lukt, dan verkoop je.

Ook interessant om te lezen:

  • Wat stelt de klant veel vragenWat stelt de klant veel vragen

    Wat stelt de klant veel vragen

    Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?

    Lees verder

  • In contact blijven met de klant, juist nu!In contact blijven met de klant, juist nu!

    In contact blijven met de klant, juist nu!

    Zit jij letterlijk met je handen in het haar en denk je en hoe nu verder? Wil je actie ondernemen maar weet je niet goed welke dat dan moet zijn? Ik herken het helemaal. Ik had het ook de afgelopen weken. Al mijn trainingen geannuleerd en een lege agenda. Wat ga ik doen? Ik ben contact gaan zoeken met mijn klanten. Mijn netwerk en dat heeft mij al heel veel nieuwe inzichten en mogelijkheden opgeleverd. Want juist nu is het belangrijk om in contact te blijven met je klant.

    Lees verder

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN