Praten met de klant zonder doel is doelloos

Herken je dit? Je hebt een goed gesprek gehad met de klant. Er was een goede sfeer, jullie hebben van alles besproken, maar aan het eind van het gesprek ben je nog niet veel verder gekomen dan toen je aan het gesprek was begonnen. Grote kans dat je van te voren geen doel van het gesprek hebt bepaald. Dat wat jij wilde bereiken en bespreken tijdens dit gesprek.

Het stellen van doelen brengt je sneller bij jouw doel. Dat geldt bij alle doelen die jij jezelf stelt. Dus ook bij het stellen van een doel voor het gesprek met de klant.

Er zijn een aantal voordelen aan een gesprek met een duidelijk doel. Je kan jezelf beter voorbereiden op het gesprek, je weet waar je heen wilt, wat je wilt bereiken. Je voert jouw gesprek veel doelgerichter en je hebt een grote kans dat het daardoor ook korter wordt. Je bereikt jouw doelen sneller en vaker.

Wanneer je van te voren met de klant bespreekt wat het doel van het gesprek is dan weet de klant ook wat hij kan verwachten en bereidt hij zichzelf beter voor. Hij zal het gesprek ook doelgerichter voeren.

Er zijn verschillende doelen die je jezelf kan stellen voor een gesprek. Een kennismakingsgesprek of een gesprek om de wensen en behoefte van de klant te inventariseren. Als je deze twee samenvoegt dan werkt dat nog doelgerichter. Een gesprek om het voorstel te bespreken, een after sales gesprek of een even bij praten gesprek. Wanneer je echt doelgericht wil zijn kan jouw doel zijn om direct de deal te sluiten met de klant. Dat wil niet zeggen dat je de klant ook moet pushen tot de koop. Want daarmee bereik je niets. Ik zie nog zo vaak dat een verkoper de kansen om direct te verkopen laat liggen in het gesprek. Hij of zij gaat ervan uit dat de klant nog wil nadenken en echt niet direct gaat beslissen. En wanneer jij dat al verkoper denkt dan doet de klant dat ook niet. De klant zendt allerlei koopsignalen uit, maar de verkoper ziet ze niet en de klant koopt dan ook niet of in elk geval niet direct. 

Binnen het doel van het gesprek kan je ook het eind doel van het gesprek bepalen. Wanneer je het voorstel gaat bespreken is jouw doel een deal. Bij het after sales gesprek is jouw doel om te kijken of de klant tevreden is, maar ook een goed moment om in de toekomst te kijken. Wat kan je nog meer voor deze klant betekenen? Bij het even bij praten gesprek wil je weten hoe het met de klant gaat, maar is jouw doel om te achterhalen of deze klant een nieuwe wens of behoefte heeft. Wanneer je dit doel in gedachten hebt dan stel je ook de vraag of je nog meer voor deze klant kan betekenen. Heb je dit doel niet gesteld dan is het een leuk gesprek, maar heeft het waarschijnlijk niet meer opgeleverd dan even kletsen met de klant. 

Bepaal altijd het doel van het gesprek. Wat wil jij uiteindelijk bereikt hebben aan het eind van het gesprek? Welk resultaat wil jij behalen? Dat moet je helder voor ogen hebben voor je het gesprek in gaat. Bespreek ook met de klant jouw doel van het gesprek. Dat zorgt ervoor dat de klant ook weet wat jij met dit gesprek wil bereiken en ga jij jouw doelen sneller en vaker bereiken.

Wat wordt het doel van jouw volgende gesprek?