Durf jij te kiezen voor de klant?
Een klant komt bij jou omdat hij het ergens anders nog niet gevonden heeft. Hij heeft een probleem en daar zoekt hij een oplossing voor. Hij heeft onvoldoende kennis om zelf de juiste keuze te maken of heeft er geen tijd voor om zich hierin te verdiepen. Hij heeft advies nodig.
Voor dat advies komt hij bij jou. Jij stelt vragen om de wensen van de klant te achterhalen. Je vertelt waarom jouw product of dienst bij hem past. Dan komt het op beslissen aan. De klant moet gaan beslissen wat hij wil. Vaak komt dan de vraag van de klant welke de verkoper aanraadt. Dan zie ik verkopers heel vaak afhaken. Dan zeggen ze dat de klant dat zelf moet beslissen. Dat zij die keuze niet kunnen maken. Ze durven dan niet te beslissen. De deal te sluiten. Te kiezen voor de klant.
Ze zijn bang de verkeerde keuze te maken en laten daarom de klant kiezen. En die kiest niet. Die wil er nog even over nadenken en komt er dan hopelijk nog op terug. Herken jij dit in jouw verkoopgesprekken? Dat de klant jou vraagt om te helpen kiezen of misschien zelfs de keuze te maken? Waarschijnlijk wel, want dit is namelijk precies waarom de klant bij jou komt.
Hij wil een goed advies, misschien een kop koffie erbij en dan wil hij dat jij hem helpt om de juiste keuze te maken. Want jij bent de expert. Jij weet er alles vanaf. Dat is de reden dat hij bij jou komt. Er zijn ook klanten die willen dat jij kiest. Dat jij de keuze maakt. Bijvoorbeeld als hij zelf onvoldoende kennis heeft of als hij zoveel vertrouwen in jou heeft dat hij gelooft dat jij het beste de keuze kan maken. Dus kies voor de klant, dan koopt hij.
Een voorbeeld: je gaat naar een winkel om een tv te kopen. Je hebt vertelt wat je wilt en de verkoper laat jou een aantal tv’s zien. Uiteindelijk blijven er twee over die heel goed bij jouw wensen passen. Welke ga je kiezen? Stel dat je aan de verkoper de vraag stelt welke hij aanraadt. En de verkoper antwoord dat hij dat niet voor jou kan beslissen, dat jij dat moet doen. Wat heb je dan aan deze verkoper? Jij wilt horen dat hij zegt tv A want die heeft die extra functionaliteit die u graag wilt. En dan koop je tv A. Zegt hij tv B omdat die van het merk is wat jij graag wilt, dan zeg je ook ja. In beide gevallen ga je tevreden naar huis. De verkoper heeft jou geholpen met het laatste zetje en dat had jij net nodig om te beslissen. Hier wordt jij als koper heel blij van.
Help de klant met kiezen of maak de keuze voor de klant. Soms hoef je alleen de keuze van de klant maar te bevestigen. Dan wil hij horen dat hij de goede keuze heeft gemaakt.
Hiervoor komt de klant bij jou. Als jij durft te kiezen voor de klant dan verkoop je meer. Ga je vaker de deal sluiten.
Durf jij te kiezen voor de klant?
