fbpx

Iemand koopt pas als hij je kent, leuk vindt en vertrouwt.

  • Ingrid van Ophem

Elke klant loopt een aantal fases door voordat hij uiteindelijk besluit om tot de koop over te gaan. De klant wil je eerst leren kennen, dan gaat hij kijken of hij je leuk vindt. Vervolgens wil hij jou vertrouwen voordat hij uiteindelijk besluit om iets bij jou te kopen. In het Engels noemen ze dat de Know Like Trust: KLT.

Het hangt van het product af hoe lang deze fase duurt. Als het gaat om een pak koffie dan is het anders dan wanneer iemand een auto koopt. Het heeft te maken met de prijs van de aankoop en hoe lang het verwachte gebruik is en het belang van het gebruik.

Toch geldt het ook bij een pak koffie. Wanneer je elke week dezelfde koffie koopt dan pak je automatisch de koffie uit het schap en zet het in de kar. Je weet dat het goed is. Nu heb je op tv een reclame gezien van een nieuwe smaak koffie, van hetzelfde merk. Je kent het merk en je vertrouwt het merk en denkt: die neem ik mee. Je vertrouwt erop dat het goed is. Deze beslissing is niet lastig.

Stel dat dit nu een heel ander merk is. Dat je nog niet kent, niet weet wat je ervan vindt en niet zeker weet of je het vertrouwt. Kan het net zo goed zijn als mijn eigen merk? Dan twijfel je, kijkt nog eens, zet misschien terug of denkt uiteindelijk toch maar eens proberen. De know, like en trust bij dit product moet nog worden opgebouwd. Je gaat ook kritisch je eerst kopje drinken en bent minder makkelijk te overtuigen dan wanneer dit van je eigen vertrouwde merk zou zijn. Je kent het niet goed, je weet nog niet wat je ervan vindt en je vertrouwt nog niet helemaal of het ook lekker is. Je bent kritisch.

Dat zijn klanten ook bij jou als voor het eerst kennis met je maken. Ze willen je leren kennen, leuk vinden en uiteindelijk vertrouwen.

Eigenlijk draait het in de verkoop om deze drie fases. Kennis maakt de klant met jou door jouw website of een advertentie of hij loopt langs jouw winkel. Als de klant in deze fase de stap zet om binnen te komen, jouw website te bekijken of jou te bellen dan kan hij kennis met je maken. Een eerste indruk van je krijgen. Ik hoef hier niet te vertellen hoe belangrijk die eerste indruk is, want gaat het hier niet goed, dan ben je de klant kwijt.

De volgende stap die de klant zet is dat hij jou leuk vindt en jouw product leuk vindt. Hij wordt enthousiast. Door jouw enthousiasme, door wat jouw product hem biedt. Hij voelt zich op zijn gemak, hij heeft het prettig. Lukt het jou niet om de klant dit gevoel te geven dan haakt hij af, loopt jouw winkel uit of beëindigd het gesprek.

De klant die jou leuk vindt en jouw product of dienst nodig heeft die wil nu overtuigd worden dat hij jou kan vertrouwen. Dat hij bij jou kan kopen. Hier komt het aan op jouw expertise, jouw kennis en ervaring. Dat jij de klant laat merken dat hij bij jou in goede handen is. Dat hij advies krijgt die hem overtuigt dat jij te vertrouwen bent. Weet waar je over praat en eerlijk en oprecht bent.

Vertrouwt de klant jou dan gaat hij kopen. Dan wil hij jouw product of dienst.

Hoe lang deze fases duren heeft te maken met de klant, het product dat hij koopt, maar vooral met jou. Want als jij het in alle 3 de fases goed hebt gedaan dan kan de klant zelfs over een grote aankoop snel beslissen. Wees je dus bewust in welke fase de klant zit, wat hij op dat moment nodig heeft en hoe jij dat kan geven.  

Wat kan jij doen om de klant in de verschillende fases nog beter te laten zien en voelen waar hij behoefte aan heeft? Kijk eens kritisch naar al deze facetten en waar jij kan verbeteren. Ik ben benieuwd wat je als eerste gaat veranderen. 

Wil je meer tips en leren hoe je jouw product of dienst beter verkoopt. Check dan op de website de datum van de volgende verkooptraining Succesvoller Verkopen. Een verkooptraining speciaal voor Zelfstandig Ondernemers waarin je in één dag leert hoe jij jouw omzet vergroot. Hoe je met méér plezier en méér resultaat jouw verkoopgesprek voert. Op een manier die voor jou en de klant goed voelt. Want verkopen is niet pusherig of opdringerig, wanneer je het op de juiste manier doet.

Ook interessant om te lezen:

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

  • Wil jij ook meer klanten en meer omzet?Wil jij ook meer klanten en meer omzet?

    Wil jij ook meer klanten en meer omzet?

    Vandaag kreeg ik de vraag van iemand wat ik nu het leukste vind. Een training voor zelfstandig ondernemers of een training bij een multinational. Ik doe het allebei en ik vind het ook allebei heel leuk om te doen. Maar als ik echt heel eerlijk ben dan ligt mijn hart toch wel het meest bij het trainen en coachen van een zelfstandig ondernemer. Heel veel ondernemers zijn begonnen met hun bedrijf met een duidelijk idee wat ze willen gaan doen. Wat ze willen gaan verkopen. Alleen hoe je dat verkoopt, daar hebben ze vaak geen ervaring mee. Dat is zo jammer, want velen haken af, stoppen met hun bedrijf omdat verkopen ze niet lukt. Wanneer je deze ondernemers kan helpen om te slagen met hun bedrijf. Dat is wel het mooiste om te doen.

    Lees verder

  • Jezelf verkopen, vind jij dat ook zo moeilijk?Jezelf verkopen, vind jij dat ook zo moeilijk?

    Jezelf verkopen, vind jij dat ook zo moeilijk?

    Jezelf verkopen, dat is voor veel ondernemers best moeilijk. Dat hoor ik ook vaak van mijn klanten. Dat ze jaren in de verkoop hebben gezeten en dachten dat gaat mij in elk geval lukken nu ik mijn eigen onderneming heb. Maar dat valt in de praktijk vaak tegen. Want jezelf en jouw product of dienst verkopen is iets heel anders dan iets verkopen van een bedrijf waar je voor werkt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN