Ik denk er nog even over na

Je kent het vast wel. Ik wil er nog even over nadenken. Ik kan nu nog niet beslissen. Ik wil het overleggen. Heb je een goed gesprek gehad met de klant, zijn wensen geïnventariseerd, een passend voorstel gedaan en dan wil de klant nog niet beslissen. 

Dan wil je weten waarom hij nog niet wil beslissen, wil overleggen of nadenken. Want is dat echt wel het geval of is het een smoes om er vanaf te zijn? Lastig en ongemakkelijk, want wat doe je hier mee?

Je snapt het ergens ook nog wel. Dat een klant nog niet meteen ja zegt, dat doe je zelf ook niet altijd. Maar nu ben jij de verkoper en gaat het om jouw verkoop. Actie dus, de klant overtuigen dat hij de juiste keuze maakt. Dat als hij nu beslist, hij met een blij gevoel de koop sluit. Maar hoe doe je dat?

Of je de deal sluit bepaal je al vanaf het begin van het gesprek. Elke goed uitgevoerde stap in het verkoopgesprek brengt je dichterbij het sluiten van de verkoop. Hoe pak je het bij deze stap aan? Wanneer een klant twijfelt dan zijn dit de twee belangrijkste redenen:

1. Je hebt onvoldoende laten zien dat jouw product bij zijn wensen past. Dat hij dit echt nodig heeft. Er is iets niet goed gegaan bij het inventariseren van de wensen en het vertalen van de wensen naar jouw product. 

2. Het kan ook zijn dat de klant inziet dat hij het nodig heeft. Dat het zijn probleem oplost, maar dat hij nog even een laatste zetje nodig heeft. 

Hoe kom je daar achter? Door ernaar te vragen. Je kan bijvoorbeeld vragen waar de klant over twijfelt. Gewoon door te vragen: "Waar twijfelt u over"? En weet je wat er dan kan gebeuren? Dat de klant zegt: "Eigenlijk nergens over, doet u het maar”. Dan heeft hij tegen zichzelf gezegd dat het goed is en heeft hij zichzelf overtuigd. Deal gesloten.

Heeft hij wel een reden om te twijfelen, dan hoor je die ook. En dan kan jij daar op inspelen door bijvoorbeeld nogmaals de voordelen van jouw product of dienst bij de klant te benadrukken. Te vertellen dat hij wel de juiste keuze maakt. Zijn bezwaren wegnemen. 

Als je weet waarover de klant twijfelt dan kan je daar iets mee. Als je de vraag niet stelt dan laat je de klant gaan en heb je geen idee wat er verder gebeurt. Gaat hij verder zoeken of besluit hij het helemaal niet te doen? Dat wil je weten. Natuurlijk blijf je in contact om ook in deze fase de klant verder te helpen. Maar meteen de deal sluiten is voor jou en de klant veel prettiger. 

Vraag dus altijd aan de klant waar hij over twijfelt. Je gaat je verbazen hoe eerlijk klanten dan zijn. Als je de vraag maar stelt.

Wat is jouw ervaring met twijfelende klanten? Durf jij deze vraag te stellen? Wil je leren hoe je deze vraag stelt en twijfelende klanten ja laat zeggen tegen jouw aanbod? Volg dan de verkooptraining Succesvoller Verkopen. In één dag leer je hier een succesvoller verkoopgesprek te voeren. Deze training is speciaal ontwikkelt voor zelfstandig ondernemers. En het maakt niet uit wat jij verkoopt. Je kan het in elke branche en op elke product of dienst toepassen. Check de link voor data en uitgebreide informatie.