Waarom klanten weglopen

Je kent ze vast wel de verkopers die vooral veel vertellen en niets vragen. Als een kip zonder kop soms. Laatst was ik samen met mijn man op zoek naar een nieuwe jas. Altijd lastig een jas kopen. Zelfs voor mannen die makkelijk kunnen besluiten. 

We werden in een winkel begroet door een dame die vroeg waar we naar op zoek waren. Een jas.

"Loopt u maar mee de jassen hangen hier. Wat voor maat heeft u?" en ze begon enthousiast jassen uit het rek te trekken. "Ik heb deze en deze en deze. Deze is ook heel erg gewild, vooral bij de jeugd" (mijn man is 49, ziet er goed uit, maar valt niet meer onder de jeugd). "Ja, u moet gewoon maar wat passen."

Ik zag mijn man al angstig naar mij kijken, moet dat echt? Ik nog een jas gepakt en drong er bij hem op aan om hem aan te trekken. Ik vond hem wel leuk. Mijn man niet en toen we ontsnapt waren aan de verkoopster fluisterde hij: "Ik wil hier weg, ik krijg de kriebels van haar" En dat hebben we gedaan. We zijn snel weggegaan. 

"Waar krijg jij dan de kriebels van?" vroeg ik hem naar naar de bekende weg. "Ze vraagt niet eens wat voor jas ik wil. Ze haalt dingen uit het rek die ik niet eens mooi vind. Zij kan wel een training van jou gebruiken."

Een verkoper die niet vraagt naar de wensen van de klant kan onmogelijk een goed aanbod doen. Toch gebeurt het vaak dat verkopers vooral gaan praten en niet luisteren. We hebben niet voor niets twee oren en één mond gekregen. Luisteren is belangrijker dan praten. Altijd, maar helemaal als je iets wilt verkopen. Stel vragen, het liefst open vragen en je krijgt alle antwoorden die je nodig hebt om de klant het juiste aanbod te doen. Open vragen zoals: "Wat voor soort jas zoekt u?" of "Wanneer gaat u de jas dragen?" Het maakt nogal wat uit of je er mee op de fiets gaat zitten of naar een speciale gelegenheid gaat. Of je een lange warme jas zoekt of een tussendoor jas.

Laatst had ik in mijn verkooptraining een deelnemer die heel veel kennis heeft van het product wat hij aanbiedt. Hij kan de klant echt een heel goed advies geven. Het gevolg daarvan was dat hij de klant ontzettend veel informatie gaf over wat hij allemaal wel niet had. Hij stelde bijna geen vragen en als hij een vraag stelde dan gaf hij daar vaak zelf het antwoord op. Dan vulde hij dat zelf in. Hij was zeer gefrustreerd. Waarom kopen klanten niet. Ik adviseer ze heel uitgebreid en vervolgens willen ze er nog over nadenken en kopen ze elders. Tijdens de training ontdekte hij dat hij veel teveel vertelde en veel te weinig vragen stelde. Vorige week sprak ik hem weer. Hij had twee klanten gehad die direct ja hadden gezegd tegen zijn aanbod. Ze wilden er niet meer over nadenken. Mag ik je zoenen was zijn vraag. Ik ben je zo dankbaar dat jij mij dat hebt laten inzien. 

Zorg er dus voor dat je een aantal open vragen paraat hebt die je altijd kunt gebruiken. Dat helpt jou om een goed inzicht te krijgen in de wensen van de klant en zorgt dat de klant bij jou gaat kopen en niet weglopen. 

Wil je leren welke vragen jij kan stellen en hoe je zorgt dat je niet teveel vertelt, maar juist goed luistert naar de klant? Volg dan verkooptraining Succesvoller Verkopen. In één dag leer je om met meer plezier en meer resultaat te verkopen. Een hele praktische training die je direct in de praktijk kan toepassen.