Welke oplossing verkoop jij?
Je verkoopt geen product of dienst. Je verkoopt een oplossing. Een oplossing voor het probleem van jouw klant. Jouw klant is helemaal niet geïnteresseerd in jouw product, die wil een oplossing voor zijn probleem.
Verkopers hebben het graag over hun product of dienst. Hoe goed het is. Hoe het werkt. Voor de klant is dit helemaal niet interessant. Die wil weten wat hij eraan heeft. Hoe het zijn probleem oplost.
De beste manier om de klant enthousiast te maken voor jouw product of dienst is hem te vertellen wat de gevolgen zijn wanneer hij het gaat gebruiken. Het is voor de klant niet interessant hoe het werkt, hoe het er uit ziet. Hij wil weten wat het voor hem kan betekenen. Wat het voor hem doet.
Stel je verkoopt een online verkooptraining. Het probleem van de klant is dat hij niet goed weet hoe hij een goed verkoopgesprek kan voeren. Hoe hij zijn product kan verkopen. Hij maakt veel offertes, maar vaak voor niets.
Jij kan de klant dan vertellen dat jij online verkooptrainingen aanbiedt. Dat is een training die je online volgt. Met video's waarin wordt uitgelegd hoe je het gesprek kan voeren, hoe je door pakt naar de verkoop, omgaat met bezwaren enz. Dat is vooral de inhoud van de training, hoe het eruit ziet. Daar wordt de klant niet heel warm van.
Hij wordt enthousiast als jij vertelt dat hij met deze training meer gaat verkopen. Het gesprek met meer plezier en meer resultaat gaat voeren. Dat hij vaker de deal gaat sluiten. Dat hij minder voor niets doet. Dat is de oplossing die jij biedt voor zijn probleem.
Vertel de klant niet wat jouw product of dienst inhoudt, maar vertel hem welke oplossing jij biedt voor zijn probleem. Zorg dat je zijn probleem goed in beeld hebt. Benoem dit probleem, dan laat je zien dat je de klant begrijpt. Vervolgens vertel je de oplossing die jij de klant kan bieden. Dàn wil een klant graag kopen.
Welke oplossing biedt jij jouw klant? Benoem jij deze oplossing ook of communiceer jij vooral jouw product of dienst? Misschien heb je hier nog niet echt over nagedacht? Ga er eens voor zitten en bedenk welke oplossing jouw klant het meeste aanspreekt en benoem dit in het gesprek met de klant.
