Wat stelt de klant veel vragen
Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?
Deze week sprak ik een klant van mij, Peter. En Peter vertelde dat hij een offerte had uitgebracht voor een klant die een nieuw product aan het ontwikkelen is voor een medische toepassing. Het traject loopt inmiddels al twee maanden en elke week komt de klant met nieuwe vragen. Hoe hij het product dan gaat produceren? Welke materialen hij dan gebruikt? Hoe hij het gaat bewerken en in welke omgeving? Of hij ervaring heeft met het maken van producten voor een medische toepassing? Peter vertelde mij dat hij de opdracht heel graag wil, maar vraagt zich af waarom de klant steeds weer met nieuwe vragen komt.
Over de prijs is geen enkele vraag gesteld. Alleen over het bewerkingsproces. Dus de prijs is blijkbaar goed. Het gaat om iets anders. De klant wil zekerheid. De klant twijfelt. Maar doordat hij zoveel vragen stelt zendt hij ook heel veel koopsignalen uit. Hij had deze vragen immers niet gesteld als hij niet bij Peter wilde kopen. Zo had Peter er nog niet over nagedacht.
Om hem te laten zien waar zijn klant zat in zijn koopproces vergeleek ik het met het kopen van een wasmachine. Je staat in de winkel en je ziet de wasmachine die je wilt kopen. Dan stel je bijvoorbeeld de vraag aan de verkoper of ze ook thuis bezorgen. En of ze dan ook de oude wasmachine meenemen. Of ze hem ook installeren en wat dat dan kost. Allemaal vragen die je pas gaat stellen als je besloten hebt de wasmachine te kopen. Als je namelijk geen interesse hebt in de wasmachine stel je deze vragen niet. Jij hebt tegen de verkoper nog niet gezegd dat je de wasmachine wil kopen, maar in je hoofd heb je dat wel al gedaan en je bent nu jezelf aan het overtuigen dat je het gaat doen. Want als alle antwoorden op deze vragen ja zijn, dan koop je de wasmachine.
Ik heb Peter het advies gegeven om te bellen met de klant en te benoemen dat hij het gevoel heeft dat de klant twijfelt en hem te vragen hoe hij kan helpen om de twijfel weg te nemen. Hij vond dat best lastig maar heeft het toch gedaan. En het was een heel verhelderend gesprek. De klant vertelde waar hij over twijfelde en Peter kon daar daadkrachtig en overtuigend op antwoorden. Hij hoorde meteen dat hij nog de enige partij was waar ze mee in gesprek waren, omdat ze bij Peter zo’n goed gevoel hadden. De klant ging nog even met de achterban overleggen. Peter heeft nog voorgesteld om een voorbeeld te maken van het product om zo alle twijfel weg te nemen. De kans dat de klant uiteindelijk ja gaat zeggen is met dit gesprek enorm vergroot.
Zie alle vragen die de klant je stelt dus als koopsignalen. Hoe meer de klant wil weten, hoe meer hij geneigd is om ja te zeggen tegen jouw aanbod. En blijf in contact met de klant. Bel de klant en vraag gewoon waar hij over twijfelt. Je gaat dan ontdekken dat de klant die twijfel graag met je deelt en jij geeft jezelf zo de kans om deze weg te nemen.
