Wie beslist er eigenlijk?

  • Ingrid van Ophem

Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

Je bent ondernemerscoach zoals ik en iemand wil bij jou een traject volgen voor coaching. Deze persoon wil graag gecoacht worden, die is enthousiast. Daar zit echter vaak ook een partner achter die het misschien wel heel veel geld vindt. Die het nut er eigenlijk niet zo van in ziet en vindt dat ze het geld beter kunnen besteden aan iets anders. Een klant loopt de showroom van jouw autobedrijf binnen en ziet een cabrio staan. Hij wordt heel enthousiast en ziet zichzelf al rijden op een mooie zomerdag naar zijn werk. Dit is al jaren zijn droom. Jij denkt als verkoper dat gaat helemaal goed komen tot de man thuiskomt en zijn vrouw een cabrio helemaal niet praktisch vindt. Te duur en liever een auto heeft waar ook de boodschappen in passen. Er beslissen vaak meer mensen over een aankoop dan je in eerste instantie ziet.

Bij bedrijven werkt dat ook zo. Je spreekt iemand van de marketingafdeling over een nieuw te ontwikkelen website. Een enthousiaste dame die het helemaal ziet zitten om het heel anders te gaan doen. Jullie hebben een goed gesprek. Jij begrijpt precies wat zij bedoelt en maakt een offerte. De dame is enthousiast en gaat overleggen met de financieel directeur. Die deze investering veel te hoog vindt en niet inziet wat het bedrijf hier allemaal mee kan bereiken. Jammer de deal gaat niet door.

In al deze gevallen is het lastige dat je het gesprek niet voert met de hele DMU. Jij kan de achterban niet vertellen over de voordelen van jouw product of dienst. Jij hebt geen idee waar de bezwaren van de achterban liggen en hoe de onderlinge verhoudingen zijn. De gevoelens van die personen en hoe groot hun invloed is op deze beslissing. Eigenlijk wordt de persoon die jij hebt gesproken jouw verkoper. En is hij of zijn niet voldoende overtuigd van jouw aanbod dan wordt het heel lastig om de argumenten van de achterban te weerleggen en wordt er dus niet gekocht.

Het is dus zaak om de hele DMU, de achterban te betrekken bij het koopproces, bij de gesprekken die jij met de klant hebt. Dat betekent achterhalen wie er nog meer meebeslist. De businesscoach kan vragen of de klant het al besproken heeft met de partner. Deze zal immers ook een rol spelen in het slagen van het coaching traject. De autoverkoper kan dit doen door bijvoorbeeld door te vragen wie er nog meer in de auto rijdt. Afhankelijk van het antwoord vraag je door om te achterhalen hoe het precies zit. De websitebouwer kan letterlijk vragen wie er nog meer meebeslist. In de b tot b markt is dit een prima vraag om te stellen.

De oplossing voor jou als verkoper is om de samenwerking aan te gaan met jouw contactpersoon. Hoe kunnen we uw vrouw enthousiast maken voor deze auto? Wat heb jij nodig om de financieel directeur te overtuigen? Word de bondgenoot van jouw contactpersoon. Bespreek de te verwachten bezwaren en maak een vervolgafspraak met de hele DMU. Stel bijvoorbeeld een proefrit voor of bespreek de offerte met de financieel directeur erbij. Zoek naar de voordelen voor de klant om met elkaar om tafel te gaan.

Achterhaal wie er uiteindelijk beslist of meebeslist in de aankoop. Binnen bedrijven kan dit ook de afdeling zijn die met jouw product gaat werken. Verandering is voor de meeste mensen lastig. Dus vaak is de eerste reactie negatief. Zorg dat je bij dat proces betrokken bent. Blijf in contact, nodig jezelf uit om interne gesprekken bij te wonen. Benoem de voordelen hiervan. Zorg dat je weet wat er gebeurt als jouw contactpersoon jouw product of dienst binnen het bedrijf gaat verkopen en onderzoek in hoeverre jij invloed kan hebben op dat proces. De kans dat de klant uiteindelijk koopt wordt dan vele malen groter.

Ook interessant om te lezen:

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

  • Wil jij ook meer klanten en meer omzet?Wil jij ook meer klanten en meer omzet?

    Wil jij ook meer klanten en meer omzet?

    Vandaag kreeg ik de vraag van iemand wat ik nu het leukste vind. Een training voor zelfstandig ondernemers of een training bij een multinational. Ik doe het allebei en ik vind het ook allebei heel leuk om te doen. Maar als ik echt heel eerlijk ben dan ligt mijn hart toch wel het meest bij het trainen en coachen van een zelfstandig ondernemer. Heel veel ondernemers zijn begonnen met hun bedrijf met een duidelijk idee wat ze willen gaan doen. Wat ze willen gaan verkopen. Alleen hoe je dat verkoopt, daar hebben ze vaak geen ervaring mee. Dat is zo jammer, want velen haken af, stoppen met hun bedrijf omdat verkopen ze niet lukt. Wanneer je deze ondernemers kan helpen om te slagen met hun bedrijf. Dat is wel het mooiste om te doen.

    Lees verder

  • Jezelf verkopen, vind jij dat ook zo moeilijk?Jezelf verkopen, vind jij dat ook zo moeilijk?

    Jezelf verkopen, vind jij dat ook zo moeilijk?

    Jezelf verkopen, dat is voor veel ondernemers best moeilijk. Dat hoor ik ook vaak van mijn klanten. Dat ze jaren in de verkoop hebben gezeten en dachten dat gaat mij in elk geval lukken nu ik mijn eigen onderneming heb. Maar dat valt in de praktijk vaak tegen. Want jezelf en jouw product of dienst verkopen is iets heel anders dan iets verkopen van een bedrijf waar je voor werkt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen


    AANMELDEN