fbpx

Zo laat je klanten sneller kopen

  • Ingrid van Ophem

Ideaal een klant die direct ja zegt tegen jouw voorstel. Maar hoeveel klanten zeggen direct ja? En waarom twijfelen deze klanten niet en beslissen ze snel? Dat ligt deels aan de klant, de ene twijfelt nu eenmaal meer dan de ander, maar het ligt ook aan jou. In mijn blog van deze week een aantal tips hoe je klanten sneller laat beslissen.

Een klant doorloopt een aantal stappen voordat hij besluit bij jou te kopen. Ja te zeggen tegen jouw aanbod. Hij wil je eerst leren kennen en vervolgens is het belangrijk dat hij je leuk vindt en voldoende vertrouwt om ja te zeggen tegen jouw aanbod. Dan pas gaat hij kopen. Klanten die al langer klant bij jou zijn kopen sneller. Zij hebben dit proces al eerder doorlopen en willen hoogstens nog even bevestigd zien dat je leuk bent en nog steeds op dezelfde manier werkt, te vertrouwen bent.

Nieuwe klanten zijn vaak afwachtender, kijken de kat nog even uit de boom. Ze willen je eerst leren kennen. Wat doe je en wie ben je. Ze kijken ook of het klikt. Of het werkt tussen jullie. Je hebt zelf ook vast wel eens besloten om ergens niet te kopen omdat het bedrijf of de verkoper niet bij jou paste. Klopt dit allemaal en heeft de klant vertrouwen in jou gekregen dan durft hij ook ja te zeggen. En hoe beter jij hem of haar door dit proces begeleidt hoe sneller hij ja zegt.

Wees je dus bewust dat een klant deze stappen doorloopt. Wanneer dit onderdeel in een verkooptraining aan bod komt dan zie ik heel vaak kwartjes vallen. Nooit over nagedacht, maar zo logisch. Dat is het ook. Je doet het zelf ook wanneer je klant bent.

Wanneer je je bewust bent van de stappen kan je hier ook rekening mee houden. Het leren kennen doet de klant al voordat hij bij jou komt. De klant gaat kijken op de website of op social media. Hij gaat van te voren onderzoeken wie je bent. Zorg dus dat de klant hier een goede indruk van jou krijgt. Dat hij informatie kan lezen die relevant is. Die laat zien wie jij bent en wat je doet.

Spreek je de klant persoonlijk dan is het aan jou om de klant meer over jou te vertellen. De klant jou te laten kennen. Vertel dus over jezelf. Let wel op, alleen over jezelf praten is niet de bedoeling. Stel vragen over wat de klant zoekt en pas daar jouw verhaal op aan. Dus vertel wat de klant wil horen.

Heel vaak komen klanten via via bij jou terecht. Door de vraag te stellen hoe de klant bij jou terecht is gekomen kan je al veel informatie achterhalen over wat de klant beweegt om bij jou te komen. Omdat Piet hem heeft gestuurd bijvoorbeeld. Piet is een goede klant van jou die heel tevreden is. Dat wil de klant dan horen. Dat Piet altijd tevreden is en hoe goed je Piet kent. Dat schept een band.

Dan zit je ook al direct in de fase dat de klant jou leuk gaat vinden. Bij beide onderdelen draait het om oprechte interesse tonen in de ander. Veel vragen te stellen om te achterhalen waar de klant naar op zoek is en deze te beantwoorden op een wijze dat de klant een goed gevoel krijgt bij jou. Dat jullie bij elkaar passen. Dat je de klant begrijpt.

Wanneer dat gelukt is dan krijgt de klant ook meer vertrouwen in jou. Dat vertrouwen kan je nog verder versterken door ervaringen van andere klanten te delen. Te vertellen dat je een klant hebt met hetzelfde probleem en dat deze klant zo blij is met de oplossing die je biedt. Wanneer je reviews op de website hebt dan is er een grote kans dat de klant ze gelezen heeft. Hij heeft zo al een beetje vertrouwen in jou gekregen, maar gebruik ze ook in jouw gesprek met de klant. Ze bevestigen wat hij heeft gelezen. En dat wil de klant graag nog een keer horen.

Wanneer jij je bewust bent van de fase waarin jouw klant zich bevindt gedurende deze stappen dan kan je de klant die informatie geven die hij op dat moment nodig heeft. Hij gaat daarmee sneller door de stappen heen en gaat dan ook sneller beslissen om te kopen. En niet alleen sneller maar ook vaker. In Amerika noemen ze dit de know, like, trust. Maak er gebruik van. Het levert je leuke klanten en omzet op.

 

Ook interessant om te lezen:

  • Wat stelt de klant veel vragenWat stelt de klant veel vragen

    Wat stelt de klant veel vragen

    Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?

    Lees verder

  • In contact blijven met de klant, juist nu!In contact blijven met de klant, juist nu!

    In contact blijven met de klant, juist nu!

    Zit jij letterlijk met je handen in het haar en denk je en hoe nu verder? Wil je actie ondernemen maar weet je niet goed welke dat dan moet zijn? Ik herken het helemaal. Ik had het ook de afgelopen weken. Al mijn trainingen geannuleerd en een lege agenda. Wat ga ik doen? Ik ben contact gaan zoeken met mijn klanten. Mijn netwerk en dat heeft mij al heel veel nieuwe inzichten en mogelijkheden opgeleverd. Want juist nu is het belangrijk om in contact te blijven met je klant.

    Lees verder

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN