Wat is het probleem van jouw klant?
Een klant heeft pas een behoefte om iets te kopen wanneer hij een probleem heeft. Zolang dit probleem zich niet voordoet of de klant zich niet bewust is van dit probleem heeft hij geen interesse in jouw product of dienst. Hoe maak je de klant bewust van zijn probleem? Hoe zorg je ervoor dat de klant dat als een probleem gaat zien waar jij de oplossing voor hebt?
Dit is lastig. Ik merk dat zelf ook wanneer ik signaleer dat een winkel veel meer zou kunnen verkopen wanneer ze het anders aanpakken. Wanneer ze niet alleen een advies geven aan een klant, maar de klant ook daadwerkelijk laten kopen. Ik ben zelf ook klant en met mijn verkoop achtergrond zie ik de kansen die ze laten liggen. Wat doe je dan? Je handen jeuken, je ziet de kansen die er liggen voor de winkelier. Deze heeft echter geen probleem. Hij heeft geen idee hoe hij het ook anders, met meer resultaat kan doen. Hoe breng je dat op een positieve manier?
Op dat moment vertellen dat het anders kan werkt over het algemeen niet. Dat zorgt ervoor dat de winkelier zich aangevallen voelt. Beledigd is en echt niet met mij een gesprek wil aangaan over verkooptraining. Wat kan je wel doen? De ander zich bewust laten worden van het probleem. Kritisch laten kijken naar zichzelf door vragen te stellen. Vragen die ervoor gaan zorgen dat hij anders gaat kijken naar wat hij doet en wat hij niet doet. Hem zelf bewust laten worden van wat hij doet.
Door goede vragen te stellen kan je de ander aan het denken zetten. Een goede vraag bij deze winkelier kan dan zijn: Hoe vaak gebeurt het dat klanten er nog over na willen denken? Nog willen overleggen? En dan vervolgens de vraag te stellen: Hoe vaak zie je deze klanten uiteindelijk ook weer terug? Hoe vaak komen ze het ook daadwerkelijk kopen? Waarschijnlijk is het antwoord in dit geval dat heel veel klanten nog willen nadenken en dat het grootste deel niet meer terugkomt om te kopen. Dan heb je meteen het probleem van deze winkelier helder gekregen. Klanten informeren bij hem en kopen elders. De oplossing voor deze winkelier is dat de klant meteen koopt of daadwerkelijk terugkomt. Die oplossing kan ik bieden met een verkooptraining. Nu hij zich bewust is geworden van zijn probleem krijgt hij ook interesse in de oplossing, in de verkooptraining.
Wil je jouw product of dienst verkopen dan dien je te weten wat het probleem van de klant is. Sommige klanten zijn zich bewust van het probleem en gaan actief op zoek naar een oplossing. Maar er zijn er ook heel veel die geen idee hebben dat het anders kan en zien dus niet dat ze eigenlijk een probleem hebben dat opgelost dient te worden.
Wanneer jij de oplossing hebt is aan jou de taak om die aan te bieden en het probleem op te lossen. Zorg dan wel dat je eerst veel vragen stelt en de oplossing zo lang mogelijk voor je houdt. Laat de ander zich echt bewust worden van zijn probleem. Pas dan krijgt hij interesse in de oplossing. Jouw oplossing. Welke vragen ga jij stellen aan jouw klant om zijn probleem helder te krijgen?
