fbpx

Verkopen zonder offerte

  • Ingrid van Ophem

Het maken van een offerte kost veel tijd en energie. Een uitgebreide offerte kan je zo een paar uur van je tijd kosten. Terwijl verkopen via een offerte eigenlijk helemaal niet zo handig is. Verkopen kan je veel beter in een persoonlijk gesprek. Waarom dan toch steeds die offerte? Vaak is het maken van de offerte de logische stap na een inventarisatiegesprek. Tenminste in de ogen van de verkoper. Want de klant zit meestal helemaal niet te wachten op een offerte.

In de praktijk zie ik dat veel verkopers of ondernemers het gevoel hebben dat de klant graag een offerte wil. De klant hoeft daar niet eens om te vragen. Het wordt ze aangeboden. Vanuit het idee dat de klant het vast nog even op papier wil hebben wat je zojuist hebt besproken. Dat hij het wil overleggen of er nog over na wil denken. Er wordt niet gevraagd of de klant wil kopen, maar of hij een offerte wil ontvangen. En natuurlijk zegt de klant dan ja. Want waarom niet. Dat geeft ruimte om na te denken, te vergelijken of er nog van af te zien.

Op deze manier maak je het jezelf als verkoper onnodig lastig. Je gaat veel tijd steken in het schrijven van een offerte. Je stuurt het voorstel vervolgens naar de klant en die gaat het lezen. En daar zit jij op dat moment niet bij. Je kan de vragen die hij op dat moment heeft niet beantwoorden. De twijfel die hij heeft niet wegnemen. Tussen het inventarisatiegesprek en het lezen van de offerte zit minimaal een dag. En in die dag is de klant vergeten waarom het ook al weer zo verstandig was om niet alleen product A te nemen maar hier ook de meteen product B bij te kopen. Waarom hij het beste bij jou kan kopen. Wat jouw voordelen zijn en misschien zelfs wel waarom hij het echt nodig heeft.

Het is veel beter om de klant direct te vragen of hij ja zegt tegen jouw mondelinge voorstel. Wanneer je de vraag stelt: Wat vindt u ervan? dan zijn er klanten die zeggen ja, dit is wat ik zoek. Dit wil ik. Dan kan het best zijn dat hij nog het één en ander bevestigd wil zien op de mail, maar hij heeft al ja gezegd. Dus kan jij kort samenvatten wat jullie hebben afgesproken en hoef je het niet, met een offerte, alsnog aan de klant te verkopen. Heeft de klant twijfels, dan hoor je dat ook en daar kan je dan meteen op doorvragen. Dat lukt je niet wanneer de klant eerst van jou een offerte krijgt en deze leest terwijl jij niet in de buurt bent.

Natuurlijk zijn er klanten die er nog over na willen denken en aan jou vragen om het op papier te zetten. Dan is het belangrijk dat jij precies weet wat je op papier gaat zetten. Dus ga pas een offerte maken wanneer het jou precies duidelijk is wat de klant wil. In een offerte verschillende mogelijkheden en keuzes aanbieden verkoopt niet. Ga niet eerder beginnen aan een offerte dan wanneer je precies weet wat de klant wil. Dan wordt het geen offerte, maar meer een opdrachtbevestiging.

De uitzonderingen hierop zijn de ingewikkelde offertes, waar veel berekeningen en onderzoek voor nodig is. Maar ook hier kan je zorgen dat je zoveel mogelijk informatie hebt verzameld voordat je aan de offerte begint. Dat maakt het schrijven van de offerte veel makkelijker. Juist wanneer je niet voldoende hebt gevraagd en bepaald wat je gaat aanbieden is het schrijven van een offerte een hele klus.

Ga er niet vanuit dat de klant een offerte wil en ga deze niet eerder maken dan dat de klant er zelf om vraagt. Wil de klant een offerte zorg dan dat je alles al hebt besproken en bepaald voordat je een offerte gaat schrijven. Dan wordt de offerte veel meer een bevestiging van het gesprek dan een offerte waarin nog allerlei keuzes genoemd worden.

Wil je hulp bij het schrijven van een offerte en wil je leren hoe je het schrijven van een offerte voorkomt? Volg dan de training Succesvolle Offertes. Check de website voor de geplande data en de informatie. En haal meer omzet uit jouw verkoopgesprek en jouw offertes.

Ook interessant om te lezen:

  • Wat stelt de klant veel vragenWat stelt de klant veel vragen

    Wat stelt de klant veel vragen

    Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?

    Lees verder

  • In contact blijven met de klant, juist nu!In contact blijven met de klant, juist nu!

    In contact blijven met de klant, juist nu!

    Zit jij letterlijk met je handen in het haar en denk je en hoe nu verder? Wil je actie ondernemen maar weet je niet goed welke dat dan moet zijn? Ik herken het helemaal. Ik had het ook de afgelopen weken. Al mijn trainingen geannuleerd en een lege agenda. Wat ga ik doen? Ik ben contact gaan zoeken met mijn klanten. Mijn netwerk en dat heeft mij al heel veel nieuwe inzichten en mogelijkheden opgeleverd. Want juist nu is het belangrijk om in contact te blijven met je klant.

    Lees verder

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN