fbpx

Geef niet alles weg

  • Ingrid van Ophem

Je hebt dat vast wel eens gehad. Een goed gesprek met een potentiële klant. Jij bent enthousiast want deze klant past heel goed bij jou. De klant is enthousiast omdat jij zoveel kennis en ervaring hebt. Maar dan kiest deze klant toch niet voor jou. Hij koopt elders of hij gaat met jouw advies zijn probleem zelf oplossen. De valkuil voor een enthousiaste verkoper en ondernemer is om alles al weg te geven in een eerste gesprek.

De shopper

Misschien heb je het zelf ook wel eens gedaan. Iemand gevraagd een reis voor je uit te zoeken en deze vervolgens zelf op internet geboekt.  Een keuken laten samenstellen bij een keukenspecialist en dit ontwerp vervolgens zelf gebruikt. We doen het allemaal wel eens en jouw klant dus ook. Hij maakt misbruik van jouw enthousiasme en expertise. Hoe voorkom je dit?

Geef niet alles weg

Je kan heel veel van jouw expertise laten zien zonder deze weg te geven. Laat merken dat je de klant begrijpt. Dat je vaker klanten hebt geholpen die hetzelfde probleem hadden en hoe blij die nu zijn met jouw oplossing. Dus heb het over de resultaten die jij al hebt bereikt. Daar kan je prima reviews of aanbevelingen die je hebt voor gebruiken. Vertel niet hoe je het hebt gedaan. Geef dat stuk niet weg. Dat is lastig, want je bent enthousiast, je wilt graag laten zien wat je kan, maar bewaar dit voor het moment dat de klant daadwerkelijk ja heeft gezegd tegen jouw voorstel.

Wees voorbereid

Zorg dat je weet wie je tegenover je hebt. Maak de klik met deze persoon en laat zien dat je weet wie hij is en wat hij doet. Dat kan je doen door je van te voren in te lezen in het LinkedIn profiel of de website van het bedrijf. Zo creëer je een band en dat maakt dat de ander zich meer verplicht en betrokken voelt bij wat jij voor hem doet. Hoe anoniemer iemand zich voelt, hoe makkelijker het voor die persoon is om misbruik te maken van jouw advies. Is het niet mogelijk om je voor te bereiden vraag dan hoe de klant bij jou gekomen is.

Vraag door

Hoe meer jij vraagt, hoe meer de ander geeft. Door veel vragen te stellen en ook door te vragen achterhaal je hoe serieus jouw klant is. Wat zijn beweegredenen zijn om bij jou te komen. Of hij al elders geïnformeerd heeft. Een klant die alleen komt halen en geen intentie heeft om te kopen gaat jouw vragen minimaal beantwoorden. Die heeft een reserve in de informatie die hij jou wil geven. Juist bij antwoorden als ja, dat is nu precies waarom ik bij jou kom. Ik heb nog geen idee. Ja dat kan ook. Of wat is er nog meer mogelijk. De vage klant noem ik dat altijd, is vaak een shopper. Die laat het achterste van zijn tong niet zien. Vertrouw op je gevoel. Wanneer bij jou de alarmbellen gaan rinkelen dan is dat niet voor niets.

Laat jouw investering zien

Een klant heeft vaak geen idee dat jij heel lang bezig bent met een offerte. Die denkt dat jij het zo eventjes kant en klaar hebt liggen. Dus vertel hoeveel tijd jij investeert in jouw voorstel. Wanneer je daar een paar uur mee bezig bent, vertel dat aan de klant. Dan voelt hij zich eerder verplicht om het ook bij ook te kopen of bezwaard om het jou voor niets te laten doen.

Vraag geld voor jouw advies

Ik ben daar geen voorstander van. Om klanten te laten betalen voor advies. Ook niet wanneer je afspreekt dat hij dit niet hoeft te betalen wanneer hij bij je koopt. Een geïnteresseerde klant kan je hier ook mee afschrikken. Want je zegt eigenlijk dat je niet overtuigd bent dat jij deze klant kan helpen. Gaan jouw alarm bellen af en denk je dat dit een klant is die alleen voor jouw advies komt dan kan je het natuurlijk gebruiken. Maar pas op. Soms schat je het echt verkeerd in en dan kan je er ook een klant mee verliezen.

Wees zuinig op jouw kennis en expertise en geef het niet zomaar gratis weg. Laat zien wat je kan en hoe je anderen hebt geholpen zonder meteen de klant te vertellen hoe je dat doet. Dat maakt dat de klant niet alleen bij jou voor advies komt maar uiteindelijk ook koopt. Geef niet alles weg.

 

Ook interessant om te lezen:

  • Wat stelt de klant veel vragenWat stelt de klant veel vragen

    Wat stelt de klant veel vragen

    Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?

    Lees verder

  • In contact blijven met de klant, juist nu!In contact blijven met de klant, juist nu!

    In contact blijven met de klant, juist nu!

    Zit jij letterlijk met je handen in het haar en denk je en hoe nu verder? Wil je actie ondernemen maar weet je niet goed welke dat dan moet zijn? Ik herken het helemaal. Ik had het ook de afgelopen weken. Al mijn trainingen geannuleerd en een lege agenda. Wat ga ik doen? Ik ben contact gaan zoeken met mijn klanten. Mijn netwerk en dat heeft mij al heel veel nieuwe inzichten en mogelijkheden opgeleverd. Want juist nu is het belangrijk om in contact te blijven met je klant.

    Lees verder

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN