fbpx

De kunst van de juiste vragen stellen 1

  • Ingrid van Ophem

Dé manier om informatie te krijgen is het stellen van vragen. Je stelt een vraag en je krijgt een antwoord op die vraag. En stel je de juiste vraag, dan krijg je ook het antwoord dat je nodig hebt. Om goed de wensen van de klant te kunnen inventariseren heb je informatie nodig. Veel informatie. Over de klant, het bedrijf, de behoefte. Waar lopen ze tegenaan? Waar kan jij ze helpen? Dat betekent dus heel veel vragen stellen. De juiste vragen stellen. Maar ook heel goed luisteren naar de vraag en iets doen met het antwoord. Doorvragen dus.

Je kan de klant pas een goed voorstel doen wanneer je de wensen van de klant duidelijk hebt. Deze wensen achterhaal je door de klant gerichte vragen te stellen. Je wilt ook het vertrouwen winnen van de klant, aandacht geven en het gesprek sturen, de leiding houden. Je gaat op zoek naar de dialoog. Je wilt de klant zoveel mogelijk laten vertellen. Hem uitnodigen om jou alle informatie te geven om een goed voorstel te kunnen doen. Wat zijn dan de juiste vragen om te stellen? Hoe daag je de klant uit om te gaan vertellen?

Er zijn verschillende soorten vragen die je kan stellen. In dit blog lees je alles over de open, de gesloten en de suggestieve vraag.

Open vragen:

Als eerste is het belangrijk dat je vooral veel open vragen stelt. Vragen waarop je geen ja of nee kan antwoorden. Vragen waarop je echt een antwoord dient te formuleren. Deze vragen beginnen met een vraagwoord als: wie, wat, waar, wanneer, welke en hoe

Bijvoorbeeld:

Hoe lossen jullie dat nu op?

Waar werken jullie nu mee?

Wat is voor jullie belangrijk wat betreft..?

Wat is de reden dat je het nu wilt gaan doen?

Allemaal vragen die er voor zorgen dat de klant jou gaat vertellen hoe het zit. Die jou gaan helpen om inzicht te krijgen in de klant en zijn behoefte.

Gesloten vragen

Gesloten vragen gebruik je vooral om iets duidelijk te krijgen. Je wilt een duidelijk ja of nee van jouw klant. Dat kan je verder brengen in het gesprek en je houdt er de leiding mee.

Vindt u het belangrijk dat …?

Wilt u dat ook meteen regelen?

Is dit de oplossing die jullie zoeken?

Je ziet dat je hiermee de klant ja kan laten zeggen tegen zichzelf.

Suggestieve vragen

Met een suggestieve vraag stuur je de klant nog bewuster naar een antwoord:

Als ik jouw reactie zo zie, dan ben je enthousiast over dit voorstel?

Dus als we het zo doen, dan is het precies wat jullie nodig hebben?

Hier zegt de klant nog duidelijker ja, als zijn antwoord ook daadwerkelijk ja is. Je stelt deze vraag ook alleen wanneer je er van overtuigd bent dat de klant ja gaat zeggen.

Vragen helpen je bij het achterhalen van de wensen van de klant. Door de juiste, gerichte vragen te stellen kan je de klant sturen naar de informatie die jij wilt weten en je kan de klant sturen naar een antwoord dat jij de klant wilt laten geven. Je kan de klant zichzelf laten overtuigen door de klant ja te laten zeggen op jouw vraag. Dit doe je bijvoorbeeld door een suggestieve vraag te stellen.

Je maakt het jezelf makkelijker door alvast een aantal vragen op een rij te zetten die je wilt gaan stellen. Het is heel moeilijk om deze tijdens het gesprek allemaal te verzinnen. Natuurlijk kan je nooit alle vragen van tevoren bedenken, maar zorg dat je er een aantal paraat hebt die je vaak kan gebruiken.

Volgende week nog meer vragen die je kan stellen en die jou helpen om sneller de deal te sluiten.

Welke vragen ga jij jouw klant stellen?


Ook interessant om te lezen:

  • Wat stelt de klant veel vragenWat stelt de klant veel vragen

    Wat stelt de klant veel vragen

    Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?

    Lees verder

  • In contact blijven met de klant, juist nu!In contact blijven met de klant, juist nu!

    In contact blijven met de klant, juist nu!

    Zit jij letterlijk met je handen in het haar en denk je en hoe nu verder? Wil je actie ondernemen maar weet je niet goed welke dat dan moet zijn? Ik herken het helemaal. Ik had het ook de afgelopen weken. Al mijn trainingen geannuleerd en een lege agenda. Wat ga ik doen? Ik ben contact gaan zoeken met mijn klanten. Mijn netwerk en dat heeft mij al heel veel nieuwe inzichten en mogelijkheden opgeleverd. Want juist nu is het belangrijk om in contact te blijven met je klant.

    Lees verder

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN