fbpx

Stel een vraag en geef geen antwoord

  • Ingrid van Ophem

Verkopen is ook vragen stellen en goed luisteren. Dus stel je vragen en geeft de klant antwoord op jouw vragen. Daarmee achterhaal je de wensen van de klant en dan kan jij op basis daarvan een passend aanbod doen. Klinkt makkelijker dan het is. Want wat hoor je heel vaak? Dat er een vraag wordt gesteld waarbij de vraagsteller meteen het antwoord invult. En dan geeft de klant het antwoord niet, maar de verkoper zelf. Dus stel een vraag en geef niet zelf het antwoord.

Met goede open vragen kan je als verkoper veel informatie achterhalen. Vragen die beginnen met wie, wat, waar, wanneer, welke en hoe zorgen ervoor dat de klant jou vertelt wat jij wilt weten. Het is wel belangrijk dat jij na het stellen van zo’n vraag de ander ook de mogelijkheid geeft om zelf een antwoord te bedenken. Want wanneer jij dit antwoord gaat invullen dan heb je niets aan de open vraag die je hebt gesteld. Dan krijg je waarschijnlijk alleen een ja of een nee van de klant.

Een voorbeeld: Wanneer heeft u het nodig? Wanneer je na deze vraag je mond houdt en de klant de tijd en de ruimte geeft om hierover na te denken krijg je een heel duidelijk antwoord. Bijvoorbeeld morgen of volgende week of over een maand. Wat ik vaak hoor is dat er ook wordt gevraagd: Wanneer heeft u het nodig? Is dat al snel? En dan vul je het antwoord dus al in. En de klant antwoordt dan bijvoorbeeld: ja al snel. Dan is het natuurlijk nog de vraag wat snel is in de ogen van de klant. Is dat morgen of is dat volgende maand? Je schiet niet zoveel op met dit antwoord.

Wat ook vaak wordt gedaan is een open vraag stellen en deze laten volgen door een keuze vraag.

Wanneer heeft u het nodig? Al snel of volgende maand?  Blijkbaar is hier geen keuze van volgende week of eerder of later. Hier wordt al helemaal naar het antwoord gestuurd. Wat de klant echt wil krijg je met dit soort vragen niet helder. Daarnaast heeft de klant ook het gevoel dat je hem wilt sturen. Dat hij een kant op moet die hij eigenlijk helemaal niet wil.

Er zijn verschillende redenen waarom het antwoord op de vraag vaak al meteen na het stellen van de vraag gegeven wordt. Dat komt doordat er veel aannames worden gedaan. Iedereen wil het, of snel of over een maand, dus vul je dat zelf al in. Het kan ook komen door onzekerheid. Je stelt veel vragen en hebt het gevoel dat de klant dat helemaal niet fijn vindt. Dus denk je, ik vul alvast maar in. Dan maak ik het de ander gemakkelijker. Dat is niet het geval. Doordat je invult en daardoor geen duidelijke, echte antwoorden krijgt ga je veel meer vragen stellen. Het duurt dus langer voordat je de wensen achterhaald hebt.

Een andere reden waarom antwoorden worden ingevuld is omdat stiltes als onprettig worden ervaren. Je stelt een vraag en de klant gaat nadenken. Dat nadenken, die stilte ervaart de vraagsteller als vervelend en gaat dan al meedenken of invullen. Is het misschien…..? Niet doen. Laat de stilte vallen en laat de ander nadenken. Geef de ruimte om het juiste antwoord te geven. Stilte is niet eng, dat is juist heel fijn.

Ik ben benieuwd hoe vaak jij het antwoord geeft op je eigen vragen. Ben jij je daar bewust van? Let eens op de volgende keer dat je met een klant het gesprek voert. Geef jij de klant de ruimte om zelf het antwoord te geven of vul je de stiltes in? Laat gewoon eens een stilte vallen en ontdek hoeveel informatie je krijgt wanneer de klant zelf het antwoord geeft.

Wil je meer tips en leren hoe je jouw product of dienst beter verkoopt. Check dan op de website de datum van de volgende verkooptraining Succesvoller Verkopen. Een verkooptraining speciaal voor ZZP’ers en Zelfstandig Ondernemers waarin je in één dag leert hoe jij jouw omzet vergroot. Hoe je met méér plezier en méér resultaat jouw verkoopgesprek voert. Op een manier die voor jou en de klant goed voelt. Want verkopen is niet pusherig of opdringerig, wanneer je het op de juiste manier doet.

 

Ook interessant om te lezen:

  • Wat stelt de klant veel vragenWat stelt de klant veel vragen

    Wat stelt de klant veel vragen

    Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?

    Lees verder

  • In contact blijven met de klant, juist nu!In contact blijven met de klant, juist nu!

    In contact blijven met de klant, juist nu!

    Zit jij letterlijk met je handen in het haar en denk je en hoe nu verder? Wil je actie ondernemen maar weet je niet goed welke dat dan moet zijn? Ik herken het helemaal. Ik had het ook de afgelopen weken. Al mijn trainingen geannuleerd en een lege agenda. Wat ga ik doen? Ik ben contact gaan zoeken met mijn klanten. Mijn netwerk en dat heeft mij al heel veel nieuwe inzichten en mogelijkheden opgeleverd. Want juist nu is het belangrijk om in contact te blijven met je klant.

    Lees verder

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN