Verkopen draait vooral om helpen kiezen
Verkopen draait vooral om kiezen. Kiezen voor de klant. Ik merk in de trainingen die ik geef dat juist het besef dat de klant wil dat jij de keuze maakt helpt in het durven doorpakken naar de verkoop. De belangrijkste reden waarom een klant jou belt of jou mailt is omdat hij hulp nodig heeft. Hulp bij het kiezen. En kies je niet voor de klant dan koopt hij niet.
Zelf ben je ook consument. En wanneer jij iets wilt kopen en je hebt heel veel mogelijkheden om uit te kiezen, wordt die keuze alleen maar moeilijk. Dan krijg jij keuze stress. Ik heb dat zelf wanneer ik in de etalage van een winkel bijvoorbeeld mooie schoenen zie staan. Ik loop naar binnen en dan blijkt dat ze ze niet alleen in die mooie blauwe kleur hebben, maar dat ze de schoenen ook nog in heel veel andere kleuren hebben. Grote kans dat ik dan zonder schoenen de winkel uitloop omdat ik niet kan kiezen. Wat mij dan enorm helpt is een verkoopster die mij adviseert en mij helpt om de keuze te maken. Want zelf kan ik dat op dat moment niet. Dan wordt de kans vele malen groter dat ik, met een paar schoenen, heel blij de deur uitloop.
Kiezen is voor veel mensen lastig. Vooral voor twijfelaars zoals ik. Maar ook jouw klanten vinden het lastig om de juiste keuze te maken. Ze hebben een behoefte, maar er is zo’n enorm aanbod dat ze niet weten waar ze moeten beginnen. Of er zijn zoveel aanbieders van een dienst dat ze niet weten welke dienst het beste bij ze past. Daarom hebben online aanbieders ook de vele keuzefilters op hun website. Dat helpt de klant om in het enorme aanbod de juiste keuze te kunnen maken.
Voor de klant ben jij in het gesprek het keuzefilter. Wanneer jij de juiste vragen stelt en zo een goed inzicht in de wensen van jouw klant krijgt dan kan jij de klant helpen om de juiste keuze te maken. En dat is precies waar klanten naar op zoek zijn. Iemand met verstand van zaken die hen helpt om de juist de keuze te maken. Of zijn keuze te bevestigen. Daar vraag jij ook om als je in een winkel staat, iets hebt gepakt uit het schap en dan toch nog even vraagt of dit echt is wat je nodig hebt. Soms zelfs wanneer je zeker weet dat het juiste hebt gepakt, wil je dat toch nog even van de expert weten. Dan wil je dat jouw keuze nog even bevestigd wordt.
Sommige klanten willen zelfs dat jij echt de keuze maakt. Die komen bij je en die zeggen, dit heb ik nodig wat moet ik dan hebben. Dat gebeurt wanneer de klant weinig verstand heeft van wat hij nodig heeft en dus helemaal op jouw kennis en ervaring af gaat. Wanneer je tegen deze klant zegt dat je hem graag helpt om de juiste keuze te maken dan geef je de klant meteen het gevoel dat het goed komt en daarmee vergroot je direct de kans dat hij bij jou koopt.
Herken dus dat de klant bij jouw komt omdat hij hulp nodig heeft bij het kiezen. En vertel hem dat je die hulp kan geven. Natuurlijk kan dit alleen wanneer je weet wat de wensen van de klant zijn. Je kan onmogelijk de keuze van de klant bevestigen als je niet weet of dat wat hij wil kopen bij zijn wensen en behoefte past. Wanneer je niet durft te kiezen voor de klant dan komt dat waarschijnlijk doordat je niet duidelijk hebt wat de behoefte van de klant is. Stel dan nog meer vragen om de keuze te kunnen maken. De klant vindt het dan vervolgens fijn om te horen waarom dit de juiste keuze is. Dus koppel die wensen aan jouw aanbod en je overtuigt de klant dat dit de juiste keuze is.
Verkopen draait vooral om kiezen. Om kiezen voor de klant. Wanneer jij je dat beseft en dit ook echt voor de klant gaat doen, dan gaat jouw omzet stijgen. Dan kopen klanten vaker en meer. Dus kies voor de klant, dat is precies de reden waarom hij jouw hulp vraagt. Waarom hij bij jou komt.
Wil je meer tips en leren hoe je jouw product of dienst beter verkoopt. Check dan op de website de datum van de volgende verkooptraining Succesvoller Verkopen. Een verkooptraining speciaal voor ZZP’ers en Zelfstandig Ondernemers waarin je in één dag leert hoe jij jouw omzet vergroot. Hoe je met méér plezier en méér resultaat jouw verkoopgesprek voert. Op een manier die voor jou en de klant goed voelt. Want verkopen is niet pusherig of opdringerig, wanneer je het op de juiste manier doet.
