Weet jij waar jouw klant over twijfelt?
Natuurlijk wil de klant er nog even over nadenken. Dat begrijp jij ook wel. Dus als de klant zegt: ik wil er nog even over nadenken en ik kom er wel op terug, dan ga jij ervan uit dat hij dat ook doet. Maar helaas veel te vaak hoor of zie je niets meer van deze klant. En als je probeert te bellen neemt hij ineens niet meer op en stuurt jou een mail dat ze er toch van afzien. Al jouw werk voor niets geweest en jij blijft gefrustreerd achter. En als dit vaker gebeurt dan gaat het ook nog eens ten koste van jouw zelfvertrouwen. Wat doe ik verkeerd?
Dat een klant twijfelt is normaal. Dat doe jij ook wanneer je een beslissing neemt. Maar het helpt de klant vaak niet om er nog even over te denken. Dat neemt zijn twijfel niet weg, maar vergroot vaak zijn twijfel. Hij heeft alle tijd om zijn bezwaren te overdenken. En die worden vaak eerder groter dan kleiner wanneer hij daar over nadenkt. En hij denkt voornamelijk na over zijn bezwaren en de voordelen raken al snel naar de achtergrond. Een klant met twijfel laten nadenken over zijn besluit, daar help je de klant en ook jezelf niet mee.
Dat een klant niet meteen wil besluiten, dat kan, maar zorg dat hij niet meer twijfelt over zijn aankoop. Dat hij nog even wil overleggen met anderen, omdat hij hun mening wil horen is logisch, maar zorg wel dat hij dan overtuigt is van jouw aanbod. Want twijfelt hij, dan gaat hij dit ook laten merken aan degene met wie hij gaat overleggen, terwijl het juist de bedoeling is dat hij de ander overtuigt van jouw aanbod. Hij wordt immers de verkoper van jouw product of dienst. Dus zorg dat hij overtuigd is, dat is de enige manier om zijn achterban te overtuigen.
Voordat je de klant laat nadenken en overleggen is het belangrijk om de twijfel boven tafel te krijgen. Te achterhalen waar de klant over twijfelt. Want wanneer jij weet waar hij over twijfelt dan kan jij die twijfel wegnemen. Twijfelt hij over de prijs of is het iemand die je moet helpen om de keuze te maken, iemand die altijd twijfelt? Wil hij echt wel kopen maar heeft hij nog goedkeuring nodig of is hij gewoon niet geïnteresseerd in jouw aanbod? Twijfelt hij of dit aanbod wel precies is wat hij zoekt of is hij echt overtuigd van jouw aanbod en wil hij dat ook nog even horen van zijn partner? Want als hij de verkeerde beslissing neemt dan kan dat grote gevolgen hebben.
Er zijn heel veel redenen waarom klanten twijfelen en het is aan jou om die twijfel te achterhalen. Want vindt de klant het te duur, dan heb je de waarde van jouw aanbod nog niet voldoende verkocht en moet je dit de klant dus meer laten zien. Is het een twijfelaar, dan kan je alle voordelen nog eens benoemen en de klant laten zien dat dit echt de juiste keuze is. Is het aanbod niet helemaal wat hij zoekt, dan kan je het aanbod nog aanpassen. Daarom is het zo belangrijk om te vragen waar de klant over twijfelt. Voordat de klant gaat overleggen of nadenken moet de twijfel weg zijn. Want is die twijfel er nog, dan koopt de klant niet.
Vraag dus altijd aan de klant waar hij over twijfelt: Ik merk dat u nog twijfelt, waar twijfelt u over? Toon begrip voor de twijfel en vraag door zodat je echt helder krijgt waar de klant over twijfelt. Want klanten weten vaak zelf niet eens waar ze over twijfelen, het kan namelijk ook gewoon een gevoel zijn. Door te vragen naar de twijfel kan je de klant ook laten zien dat hij een goede keuze maakt en je hebt grote kans dat de klant, door over de twijfel te spreken, er al achter komt dat zijn twijfel nergens op gebaseerd is en dat hij besluit om te kopen.
Wil hij toch nog overleggen, zorg dan dat de klant overtuigd is van jouw aanbod wanneer hij gaat overleggen of er nog over na gaat denken. Natuurlijk maak je een afspraak om de klant te bellen wanneer hij het besproken heeft. Daar maak je de kans dat de klant bij jou koopt nog vele malen groter mee.
Wil je meer tips en leren hoe je jouw product of dienst beter verkoopt. Check dan op de website de datum van de volgende verkooptraining Succesvoller Verkopen. Een verkooptraining speciaal voor ZZP’ers en Zelfstandig Ondernemers waarin je in één dag leert hoe jij jouw omzet vergroot. Hoe je met méér plezier en méér resultaat jouw verkoopgesprek voert. Op een manier die voor jou en de klant goed voelt. Want verkopen is niet pusherig of opdringerig, wanneer je het op de juiste manier doet.
