fbpx

En dan lopen ze met jouw advies de deur uit

  • Ingrid van Ophem

Klanten komen bij de expert voor advies en kopen vervolgens ergens anders. Je ziet het overal om je heen gebeuren en ook bij jou. Je hebt veel kennis, bent een expert op jouw vakgebied. Je wilt de klant laten zien dat je die kennis bezit. Maar wanneer de klant een goed advies heeft gekregen en precies weet wat hij nodig heeft, besluit hij het elders te kopen. Op internet is het goedkoper. De klant wil nog even nadenken en besluit op een ander moment bij een ander tot de koop over te gaan. Dit is een grote frustratie voor veel ondernemers en verkopers. Hoe voorkom je dit?

Je hebt een prachtig ontwerp gemaakt voor de tuin. Je wordt bedankt voor je kennis en advies en de klant besluit het toch anders te doen. Hij gebruikt jouw ontwerp en laat het iemand anders aanleggen. Je hebt de klant alles uitgelegd over een verzekering. Hij weet precies waarom hij welke verzekering wel of niet moet afsluiten. Dat doet hij ook, alleen online zodat hij geen afsluitkosten hoeft te betalen. Je geeft de klant uitgebreid advies over een geluidsinstallatie in zijn huis. Je bent langs geweest hebt er veel tijd in gestoken en dan besluiten ze toch de installatie bij de Mediamarkt te kopen.

Advieskosten

Natuurlijk kan je geld vragen voor het advies dat je geeft. En wanneer de klant besluit om bij jou te kopen wordt dit op het aankoopbedrag in mindering gebracht. Hiermee voorkom je dat iemand gaat shoppen. Maar het laat ook zien dat jij eigenlijk niet in jouw advies gelooft. Dat je niet zeker weet dat jij de klant met jouw advies kan overtuigen. En de klant wil best betalen voor advies, maar dan moet het wel een goed advies zijn. En pas nadat jij het advies hebt gegeven kan hij beoordelen of het een goed advies is geweest. Door geld te vragen voor advies creëer je een drempel en dat betekent zeker dat er minder klanten advies bij jou gaan inwinnen.

Wees zuinig met jouw advies

Geef niet meteen alles weg aan de klant. Dat is een enorme valkuil, vooral wanneer je veel kennis hebt en het ook nog eens heel leuk vindt om deze kennis te delen. Natuurlijk laat je aan de klant zien dat je weet waar je over praat. Dat kan ook zonder alles weg te geven. Dus hou informatie achter. Wees niet te gedetailleerd. Neem in een offerte niet alle details zoals productnummers op waardoor de klant makkelijk kan gaan vergelijken. Geef aan dat je nog dingen gaat uitzoeken, nakijken. Hou informatie achter. Maak de klant nieuwsgierig en bind zo de klant meer aan jou.

Laat zien dat jij de expert bent

Je kunt heel goed laten zien dat jij de expert zonder alles weg te geven. Door te vertellen hoeveel ervaring je hebt. Door te laten zien dat je de problemen van de klant herkent en dat je ook de oplossing voor dit probleem kan leveren. Dat andere klanten heel tevreden zijn over gelijkwaardige opdrachten die je hebt uitgevoerd. Wat de resultaten zijn die je bij de klanten hebt behaald. Geef niet alles weg, dus vertel niet hoe je het hebt gedaan, maar wel wat je hebt gedaan.

Laat zien wat jij investeert in de klant

De klant heeft vaak geen idee hoeveel tijd jij investeert in het maken van een ontwerp, een offerte of in onderzoek dat je doet naar bijvoorbeeld het juiste materiaal. Hij denkt dat je het zo even uit jouw mouw schudt. Dat je het kant en klaar op de plank hebt liggen. Vertel dus wat jij investeert in jouw klant. In tijd, moeite en aandacht. Dat zorgt ervoor dat de klant jou waardeert en hij gaat een grotere verplichting voelen om ook bij jou te kopen. Dus vertel wat je allemaal doet. Laat de klant merken dat je het niet zomaar even doet, maar dat jij investeert in de klant.

Blijf in contact

Je geeft de klant advies, een mooie offerte en misschien zelfs wel een heel ontwerp en dan? Heel veel ondernemers gaan dan rustig af zitten wachten op de reactie van de klant. Wachten een week of misschien zelfs langer en denken dan: Wat raar dat de klant niet reageert? Sommigen bellen dan alsnog, veel ook niet meer. En ja dan heb je dus alles voor niets gedaan en gaat jouw klant met jouw advies elders shoppen. Blijf in contact met de klant. Dus maak een afspraak om de offerte door te nemen en te vragen wat hij van jouw voorstel vindt. Dan voelt de klant zich ook meer verplicht om het bij jou te kopen. Wanneer jij niets laat horen, dan denkt de klant ook dat het niet belangrijk is om bij jou te kopen.

Zorg dat de klant jouw advies waardeert en op waarde schat. Laat zien dat je de expert bent en geef niet teveel weg. Geef dat de klant het gevoel dat hij bij jou op het juiste adres is en niet verder hoeft te zoeken. Dat het goed komt omdat jij het regelt. En blijf in contact. Dan geef je niet alleen een goed advies maar verkoop je ook aan de klant.

Ook interessant om te lezen:

  • Wat stelt de klant veel vragenWat stelt de klant veel vragen

    Wat stelt de klant veel vragen

    Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?

    Lees verder

  • In contact blijven met de klant, juist nu!In contact blijven met de klant, juist nu!

    In contact blijven met de klant, juist nu!

    Zit jij letterlijk met je handen in het haar en denk je en hoe nu verder? Wil je actie ondernemen maar weet je niet goed welke dat dan moet zijn? Ik herken het helemaal. Ik had het ook de afgelopen weken. Al mijn trainingen geannuleerd en een lege agenda. Wat ga ik doen? Ik ben contact gaan zoeken met mijn klanten. Mijn netwerk en dat heeft mij al heel veel nieuwe inzichten en mogelijkheden opgeleverd. Want juist nu is het belangrijk om in contact te blijven met je klant.

    Lees verder

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN