fbpx

Het gevaar van aannames

  • Ingrid van Ophem

Aannames, een grote valkuil voor verkopers. Voor jezelf invullen wat de ander denkt. Zelfs wat de klant wil en soms zelfs wat de klant voelt. Grote kans dat je de plank volledig mis slaat. Dat je de klant het verkeerde aanbod doet omdat je met jouw aannames aan hele andere dingen denkt dan de klant bedoelt. Dat zorgt voor veel onbegrip en frustratie bij de klant en je loopt het risico dat hij uiteindelijk niet koopt.

Wat is een aanname? In het woordenboek staat: iets wat je denkt of vindt van de ander zonder dat je het echt weet. Je neemt aan dat het zo is. Je vraagt niet door, maar vult zelf in. Dat is ook het gevaar van aannames. Je weet het niet, wat jij denkt is niet gebaseerd op wat je weet maar op wat jij er zelf van vindt of wat de meeste van jouw klanten ervan vinden.

Waarom doen we dan zoveel aannames? Dat kan verschillende redenen hebben. Je wilt te snel. Je neemt niet de tijd om je goed te verdiepen in de ander. Je vraagt geen uitleg over wat hij nu echt bedoelt. De klant vertelt jou bijvoorbeeld dat hij het snel wil hebben. Maar wat is snel? Jij denkt volgende week en de klant denkt morgen of andersom. Je ziet de problemen die hier kunnen ontstaan.

Een andere belangrijk reden is dat je uitgaat van eerdere ervaringen. Jouw klanten komen veelal om dezelfde reden bij jou. Ze hebben een bepaald probleem en daar bied jij een oplossing voor. Je hoort dus vaak hetzelfde verhaal wanneer je met een klant om tafel zit. Je weet bij wijze van spreken al wat de klant gaat zeggen. Daardoor vraag je niet door en doe je allerlei aannames die gebaseerd zijn op de behoefte van andere klanten. Het gevolg is dat de klant zich niet gehoord voelt en dus uiteindelijk ook niet koopt.

We doen aannames vooral om tijd te winnen en vanuit gemak. Terwijl het je uiteindelijk tijd gaat kosten. Want door het onbegrip dat ontstaat doe jij de klant een voorstel dat niet of niet goed past bij de wensen van deze klant. Dan kan het zijn dat de klant afhaakt, elders gaat kijken of dat je meerdere voorstellen moet maken en dat kost je meer tijd. Niet alleen doordat je weer opnieuw een voorstel maakt, maar ook omdat je harder moet werken om het vertrouwen van de klant (terug) te winnen.

Hoe voorkom je aannames? Dat doe je vooral door oprechte interesse te tonen en die toon je door veel vragen te stellen. Nog even het voorbeeld van net. De klant zegt dat hij het snel wil hebben. Dan vraag jij: wanneer wilt u het hebben? En dan is het duidelijk en kan je handelen naar de behoefte van de klant en niet naar jouw aanname. Zo makkelijk is het. Gewoon even checken.

Het doen van een aanname is niet verboden, aannames kunnen zelfs heel nuttig zijn. Onderzoekers komen juist heel ver door het doen van aannames. Wat echter belangrijk is bij een aanname, is te checken of het ook een juiste aanname is. Dus om bij de ander te checken of wat jij denkt klopt. En dan ga je zien dat door jouw aannames ook dingen duidelijk worden bij de klant, omdat je anders denkt en ziet dan de klant.

Wanneer je checkt of jouw aanname klopt dan krijg je heel veel informatie van de klant. Dat geeft jou de mogelijkheid om een beter aanbod te doen aan de klant. Je laat zien dat je oprechte interesse hebt en je echt verdiept in de ander. Dat je de ander belangrijk vindt. Dat geeft de klant het vertrouwen om uiteindelijk te besluiten om ja tegen jou te zeggen.

Ik neem aan dat je in het vervolg alerter bent op het doen van aannames en je gaat checken of je goed zit met jouw aanname.

Ook interessant om te lezen:

  • Wat stelt de klant veel vragenWat stelt de klant veel vragen

    Wat stelt de klant veel vragen

    Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?

    Lees verder

  • In contact blijven met de klant, juist nu!In contact blijven met de klant, juist nu!

    In contact blijven met de klant, juist nu!

    Zit jij letterlijk met je handen in het haar en denk je en hoe nu verder? Wil je actie ondernemen maar weet je niet goed welke dat dan moet zijn? Ik herken het helemaal. Ik had het ook de afgelopen weken. Al mijn trainingen geannuleerd en een lege agenda. Wat ga ik doen? Ik ben contact gaan zoeken met mijn klanten. Mijn netwerk en dat heeft mij al heel veel nieuwe inzichten en mogelijkheden opgeleverd. Want juist nu is het belangrijk om in contact te blijven met je klant.

    Lees verder

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN