fbpx

Wat vind jij de beste keuze?

  • Ingrid van Ophem

Die vraag heb je vast wel eens gehad van een klant. Welke zou jij kiezen? Wat adviseer jij? O jee, moet jij nu gaan vertellen wat de klant moet kiezen? En als het niet de juiste keuze is? De klant achteraf terug komt en letterlijk zegt: Jij hebt mij niet goed geadviseerd. Jij hebt niet de juiste keuze gemaakt. Dan is het dus jouw schuld. En dat is de belangrijkste reden waarom deze keuze vaak niet wordt gemaakt voor de klant. De verkoper durft de keuze niet te maken. Terwijl dat nu juist is wat de klant van jou wil. Dat jij de keuze maakt.

Bij het coachen van ondernemers tijdens het verkoopgesprek merk ik dat dit een heel lastig punt is. Niet durven kiezen voor de klant omdat je bang bent om de verkeerde keuze te maken. Ik zie ook dat wanneer iemand durft te gaan kiezen voor de klant de omzet meteen stijgt. Wanneer de ondernemer zijn mindset hierover verandert en hij kiest voor de klant dan koopt de klant. En het levert tevreden klanten op. Die krijgt precies waar hij voor kwam, hulp bij zijn keuze. Wil jij ook een andere mindset krijgen over kiezen voor de klant, lees dan verder.

Een klant komt bij jou omdat hij hulp nodig heeft. Hij heeft informatie nodig en advies van een expert. Als hij het namelijk zelf allemaal al weet en kan dan heeft hij niemand nodig. Hij is op zoek naar iemand die alles af weet van dat wat hij nodig heeft. Wanneer jij iets nodig hebt wat je elke dag koopt dan heb je geen advies nodig. Dan red jij het prima zelf om te beslissen wat je wilt kopen. Wanneer je iets koopt dat je maar zelden koopt of misschien zelfs maar één keer in je leven dan ga je op zoek naar iemand die jou kan adviseren over het product of de dienst die jij nodig hebt. Die kennis van zaken heeft en jou helpt om voor jou de juiste keuze te maken. Wat als die persoon uiteindelijk zegt: dan heb ik deze twee mogelijkheden. Dan stel jij de vraag: en welke is dan de beste? En jij krijgt als antwoord, ja ik durf niet te kiezen hoor. Dat moet u zelf doen. Koop jij dan? Waarschijnlijk niet. Want je stelt niet voor niets de vraag welke de beste keuze is. Dan wil jij horen dat je het beste versie A of versie B kan nemen. Hij is immers de expert en jij niet. Maakt hij deze keuze niet, dan wil jij nog nadenken, gaat nog even verder kijken en koopt waarschijnlijk daar waar ze deze keuze wel voor jou durven te maken. Waar ze wel overtuigd zijn van hun aanbod.

Zo werkt het dus ook bij jouw klant. Die komt bij jou omdat jij de expert bent op jouw vakgebied. Jij weet er alles van en jij kan dus ook bepalen wat voor de klant de beste keuze is. En dat verwacht hij ook van jou. Wanneer jij die keuze niet durft of kan maken heb je waarschijnlijk ook te weinig informatie van de klant. Je weet onvoldoende wat zijn wensen zijn en daardoor weet je ook niet wat voor deze klant de juiste keuze is. Dus om te kunnen kiezen voor de klant is het noodzakelijk om te weten wat de behoefte is van deze klant. Want je kan pas kiezen voor de klant als je ook echt weet wat de beste keuze is voor de klant.

Bedenk ook dat wanneer de klant kiest voor het ene hij het andere niet heeft. Dus hij kan achteraf heel moeilijk het vergelijk maken met het andere. Wanneer jij uit alle tv’s in een winkel uiteindelijk een tv gekozen hebt, dan denk je de volgende dag niet meer aan de tv die je niet gekozen hebt. Tenzij de tv niet bevalt. Wanneer je in de winkel twijfelt of je de blauwe of de zwarte broek zal kopen. Dan denk je de volgende dag niet, had ik maar de andere kleur gekozen. Je denkt er niet eens meer aan. Tenzij hij zo lekker zit dat je de andere kleur ook nog koopt. Dat kan bij een broek natuurlijk ook.

Wanneer er weinig of geen verschil is tussen de mogelijke keuzes dan maakt het ook niet uit welke je kiest. Juist dan wil de klant dat jij de keuze maakt. Kies dan gewoon welke jij het liefste verkoopt of waar je nog net dat extra argument bij hebt dat je kunt gebruiken om jouw keuze te rechtvaardigen. Dan adviseer ik versie A, want die is net iets beter op dat punt en dat vindt u belangrijk. Dat is alles wat de klant wil horen. Zo makkelijk is het.

Kies voor de klant. Dat is precies waar hij voor bij jou komt. Om te helpen de keuze te maken en soms ook zelfs om de keuze te maken. Hij heeft jouw hulp en expertise nodig om dit te doen, dus geef hem die ook. Wanneer je je bewust bent dat dit uiteindelijk de belangrijkste reden is waarom de klant bij jou komt en dat hij juist dit van jou verwacht. Dan durf je het ook. Dan ga je meer en vaker verkopen.

Ook interessant om te lezen:

  • Wat stelt de klant veel vragenWat stelt de klant veel vragen

    Wat stelt de klant veel vragen

    Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?

    Lees verder

  • In contact blijven met de klant, juist nu!In contact blijven met de klant, juist nu!

    In contact blijven met de klant, juist nu!

    Zit jij letterlijk met je handen in het haar en denk je en hoe nu verder? Wil je actie ondernemen maar weet je niet goed welke dat dan moet zijn? Ik herken het helemaal. Ik had het ook de afgelopen weken. Al mijn trainingen geannuleerd en een lege agenda. Wat ga ik doen? Ik ben contact gaan zoeken met mijn klanten. Mijn netwerk en dat heeft mij al heel veel nieuwe inzichten en mogelijkheden opgeleverd. Want juist nu is het belangrijk om in contact te blijven met je klant.

    Lees verder

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN