Doorpakken naar de verkoop
Het sluiten van de deal. De stap van adviseren naar verkopen. Waarom is dat zo lastig? Aan het begin van een verkooptraining vraag ik altijd aan de deelnemers wat ze willen leren, wat ze een moeilijk onderdeel vinden van het verkoopgesprek. Er is altijd een deelnemer die dan doorpakken naar de verkoop noemt. De andere deelnemers beamen dan altijd dat ze dat ook moeilijk vinden. Want een klant gaat twijfelen. Hij wil er nog even over nadenken. En wat doe je dan? In dit blog lees je hoe je kan zorgen dat de klant niet (meer) twijfelt maar gewoon besluit om de koop te sluiten.
Dit doorpakken naar de verkoop vindt plaats nadat je de klant een aanbod hebt gedaan. Je hebt de wensen geïnventariseerd. Je weet wat het probleem is van de klant en welke oplossing hij zoekt. Jij biedt de klant een oplossing en vertelt wat deze oplossing inhoudt. Je doet de klant een aanbod. En dan? Dan valt er vaak een ongemakkelijke stilte waarin jij denkt, hoe gaat hij reageren en jij afwacht wat de klant gaat zeggen. De klant denkt na en zegt misschien zelfs wel helemaal niets. Ongemakkelijk en dat verleidt jou er toe om nogmaals te benoemen waarom jij denkt dat het een goed aanbod is. En dat geeft weer de indruk dat je onzeker bent. Want daarom benadruk je het nu nog een keer? Herken je dit? Of dat de klant zegt: ja dit is wel zo ongeveer wat we in gedachten hadden. Ook deze zin maakt dat jij denkt, hij wil het niet en maakt jou onzeker. Voorkom dit vervelende moment en hou zelf de leiding in het gesprek.
Doe je klant het aanbod en vraag vervolgens wat hij ervan vindt. Dat kan je op verschillende manieren doen. Door letterlijk te vragen: Wat vindt u ervan? of Hoe klinkt dit? Je kan het ook nog inkleden door te zeggen: Ik ben benieuwd, wat vindt u ervan? Zorg dat het een open vraag is. Want op de vraag: Is dit wat u bedoelt? Krijg je waarschijnlijk een ja of een nee en verder geen uitleg. Van de ja word je natuurlijk heel blij, maar bij de nee krijg je geen verdere informatie en moet je weer doorvragen. De vraag is of de klant dan nog wil vertellen waarom hij nee zegt.
Bij een open vraag krijg je een veel uitgebreider en duidelijker antwoord. Twijfelt de klant over jouw voorstel dan vertelt hij sneller waarover hij twijfelt dan bij een gesloten vraag. Hij vertelt je waarom hij nog niet overtuigd is of waarover hij overtuigd wil worden. Open vragen en doorvragen. Zo daag je klant uit om eerlijk en uitgebreid te antwoorden. Dan gaat hij je vertellen wat hij mist of anders wil zien. Dat is voor jou belangrijke informatie want wanneer je weet waar de klant over twijfelt dan kan je de twijfel wegnemen of jouw voorstel aanpassen en op deze manier doorpakken naar de verkoop.
Doorpakken naar de verkoop kan je ook al doen gedurende het gesprek. Bij het inventariseren van de wensen vertel je de klant al wat de mogelijkheden en de keuzes zijn. Wanneer je dan al vragen stelt als: Welke heeft uw voorkeur? of Waar zal ik dan vanuit gaan in mijn voorstel? heeft de klant al een aantal malen ja tegen jou gezegd. Hij heeft al een aantal beslissingen genomen. Wanneer dat weloverwogen beslissingen zijn, waarbij de klant het gevoel heeft dat jij hem begrijpt, dat hij de juiste keuze maakt, dan is de uiteindelijke ja voor de koop voor de klant veel gemakkelijker geworden. Je neemt de klant als het ware mee in zijn beslissingsproces. Dus doorpakken naar de verkoop doe je niet alleen aan het eind van het gesprek, maar ook gedurende het gesprek.
Wanneer de klant overtuigd is van jouw aanbod dan kan je doorpakken naar de verkoop door de uiteindelijke vraag te stellen: Zullen we het zo gaan doen? of Dit is zoals je het wilt? Dan durf jij met een gerust hart een vraag als deze te stellen en ga je meer verkopen.
