Denk vanuit het voordeel van de klant

Een klant koopt wanneer hij het gevoel heeft dat hij gehoord en begrepen is. Wanneer hij een goed advies krijgt en de verkoper met hem meedenkt. Wanneer je dát gevoel als klant ervaart dan wil je graag kopen. Helaas krijg je als klant dat gevoel niet vaak. Maar als je het krijgt dan voelt het wel heel goed. Jij kan jouw klant ook dat lekkere gevoel geven. Dat doe je door wat jij zegt te vertalen naar een voordeel voor de klant.

Het voordeel voor de klant noemen ze in het Engels What’s in it for me. Letterlijk vertaalt: Wat zit er voor mij in. Wat is mijn voordeel dus. Vanuit die gedachte worden de meeste keuzes gemaakt. Wanneer het voor jou goed voelt, wanneer er voor jou voordeel in zit dan wil je iets doen en dan wil je jezelf beter inzetten, dan wil je een uitdaging aangaan. Want het is een voordeel voor jou. Dat is bij kopen exact hetzelfde. Wanneer jij het gevoel hebt dat je er een enorm voordeel van hebt om het te kopen, dan koop je het.

Gedurende het hele verkoopgesprek kan je spelen met het voordeel voor de klant. Bij het maken van de afspraak, tijdens de inventarisatie van de wensen, tijdens al deze stappen denk en acteer je in het voordeel van de klant. Daarmee bepaal je voor een groot deel ook het verloop van het gesprek en dus ook de uiteindelijke uitkomst. Je kan dit trouwens ook gewoon in jouw privé leven gebruiken. Dat doe ik ook en dat brengt mij ook veel op.

Wat je eigenlijk doet is iets wat jij wilt vertalen naar een voordeel voor de ander, in dit geval de klant. Even een voorbeeld: je hebt een voorstel gemaakt voor een klant en je wilt deze klant nadat hij het voorstel heeft gelezen natuurlijk bellen om te horen wat hij ervan vindt. Want jij wil verkopen en je kans hierop wordt groter wanneer je in contact blijft met een klant.

Je kan de klant vertellen dat je hem belt omdat je graag aan hem wilt verkopen. Dat voelt voor de klant niet prettig. Je kan ook zeggen dat je hem belt omdat je graag zijn vragen beantwoordt en hem wilt helpen om de juiste keuze te maken. Je doet hetzelfde, alleen vertaal je het hier naar een voordeel voor de klant. Je wilt de klant gewoon graag helpen, graag van dienst zijn en zijn vragen beantwoorden. Ergens begrijpt de klant ook wel wat jouw bedoeling is, het voelt alleen niet zo wanneer je het op deze manier brengt.

Er zijn heel veel momenten tijdens het contact met de klant waarbij je wat jij wilt bereiken kan vertalen naar wat hierin het voordeel is voor de klant. En wanneer je dat doet dan voelt dat voor de klant heel prettig.

Denk jij weleens vanuit het voordeel van de klant en wat brengt het je dan op? Doe het vanaf nu bewust en doe er jouw voordeel mee.