Hoe groot is jouw slapende omzet?

Er zijn heel veel mogelijkheden om jouw omzet te vergroten. Veel ondernemers zijn vooral bezig met het zoeken naar nieuwe klanten. Een groot deel van hun tijd besteden ze aan marketing, netwerken en acquisitie. En omdat ze daar zo druk mee zijn vergeten ze de mogelijkheden die er liggen bij de bestaande klanten. Want in elke onderneming zit slapende omzet. Omzet die makkelijk te realiseren is. Omzet die je kan maken zonder dat je veel tijd en geld investeert zoals je dat bij het werven van nieuwe klanten wel doet.

Een bestaande klant kent jou, hij weet hoe jij werkt en hij heeft vertrouwen in jou. Deze klant koopt veel makkelijker bij jou dan een nieuwe klant. Bij een nieuwe klant moet je heel erg werken aan dit vertrouwen. Eerst wil de klant jou leren kennen, hij wil je leuk vinden en uiteindelijk win je zijn vertrouwen en gaat hij kopen. Het kost dan ook 5 keer zoveel om een nieuwe klant te krijgen dan om een bestaande klant opnieuw te laten kopen. Hier liggen kansen, hier ligt slapende omzet.

Slapende klanten

Hoeveel slapende klanten heb jij? Klanten die vroeger bij jou kochten en nu niet meer. Waarom kopen ze eigenlijk niet meer bij jou? Weet je die reden of ben jij ze gewoon vergeten, net als ze jou vergeten zijn? Weten zij welke nieuwe diensten en producten jij inmiddels aanbiedt? Welke veranderingen jij hebt aangebracht in jouw bedrijf? Wie weet kan je daar een behoefte die deze klant heeft nu wel mee invullen? Want jij bent niet meer op de hoogte van zijn ontwikkelingen en hij dus ook niet meer op die van jou. Eén telefoontje en je bent weer helemaal bijgepraat. Hier liggen kansen om van slapende omzet echte omzet te maken.

Alles verkopen wat je hebt

Verkoop jij alles wat je hebt? Alles wat jij de klant kan bieden of ben je blij wanneer je jouw basis product of dienst verkocht hebt en is het voor jou dan ook prima? Je kan aan jouw klant waarschijnlijk meer verkopen dan jij denkt. Want wanneer je de klant alles biedt wat jij te bieden hebt dan zal je zien dat de klant dat ook wil hebben. Vooral als het een aanvulling is op jouw product of dienst. Wanneer jouw product of dienst nog beter of nog completer wordt. Upselling en cross selling noemen we dat. Dat je niet jouw basisproduct verkoopt, maar een mooiere of betere versie ervan. En bij cross selling dat je aanvullende producten of diensten verkoopt. Ook hier geldt weer dat je de relatie met de klant al hebt, dus je verkoopt aan deze klant zoveel makkelijker dan aan een nieuwe klant. En je krijgt tevredenere klanten. Klanten die blij zijn dat je ze alles hebt verkocht dat ze nodig hebben en dan komen klanten ook weer terug.

Geef geen korting

Natuurlijk wil jij de koop sluiten. Je wilt graag omzet, maar is het altijd nodig om korting te geven? Om omzet weg te geven aan de klant? Vooral wanneer je altijd korting geeft dan verwachten jouw klanten dat ook. Dan calculeren ze dat al bij voorbaat in. Stel dat je gemiddeld 10% korting geeft. 10% korting over jouw hele jaaromzet. Hoeveel korting geef je dan op jaarbasis? En wat voor signaal geef je jouw klant? Dat je altijd teveel berekend hebt? Net als ze dat bij de keukenzaak doen. Niet meer doen. In elk geval niet bij nieuwe klanten, maar bij bestaande klanten kan je hier ook mee stoppen. En lukt je dat niet omdat je dat niet kan maken tegenover de bestaande klant? Gewoon je prijzen 10% omhoog doen en dan alsnog korting geven. Klant blij, jij blij.

Offerte gaat niet door

Iedereen heeft offertes die niet doorgaan. Prachtig voorstel gemaakt, jij bent enthousiast en jouw klant is dat in mindere mate. Om wat voor reden ook. Hij kiest voor een ander. Dat kan zijn omdat deze goedkoper is, sneller kan leveren of de ander een relatie is waar hij niet omheen kan. Maakt niet uit, je baalt. Maar zijn nu jouw kansen voorbij? Wel als je nu niets meer van jezelf laat horen, dan ben je een bestaande of een potentiële klant kwijt. Wat je ook kan doen is gewoon nog een keer bellen. Omdat je nieuwsgierig bent of alles is gelopen zoals de klant wilde. Gewoon interesse tonen dus. En je gaat zien dat er dan van alles gebeurd kan zijn. Want jij gaat ervan uit dat de klant uiteindelijk blij is met de keuze die hij heeft gemaakt. Ik kan je vertellen dat dit heel vaak niet het geval is. Je gaat verbaasd staan van wat er allemaal mis kan gaan wanneer de klant niet voor jou kiest. Dus gewoon bellen en wie weet kan jij het oplossen voor de klant. Hij gaat jou niet uit zichzelf bellen en zeggen: ik heb de verkeerde keuze gemaakt. Maar jij kan gelukkig zelf wel bellen.

Dit zijn een aantal voorbeelden wat jij kan doen om van slapende omzet echte omzet te maken. Ik ben benieuwd waar jij als eerste mee begint.