fbpx

Zet de klant centraal in jouw offerte

  • Ingrid van Ophem

Heb jij ook zo’n hekel aan een verkoper die alleen maar over zichzelf en zijn product of dienst praat. Jij vertelt wat jouw probleem is, waar jij een oplossing voor wilt en vervolgens gaat het alleen maar over de ander. Over hoe goed hij is of hoe goed zijn product of dienst is. Je haakt al snel af, je voelt je niet gehoord en denkt: hoe snel kom ik hier van af? Deze verkoper zet zichzelf centraal en vergeet jou, de klant centraal te zetten.

Want daar gaat het in de verkoop vooral om. Om de klant, om het probleem van de klant en de oplossing die hij zoekt. Dus heb het met jouw klant vooral over waar hij tegenaan loopt. Waar hij een oplossing voor wil en hoe die oplossing er dan uit gaat zien. Dan zet je de klant centraal, voelt de klant zich gehoord en raakt hij geïnteresseerd in wat jij te bieden hebt. In jouw product of dienst.

Dat geldt natuurlijk ook voor de offerte of het voorstel dat jij de klant stuurt. De klant wil in jouw voorstel lezen dat jij hem begrijpt. Dat jij begrijpt waar hij behoefte aan heeft. Dat je precies omschrijft wat zijn probleem is. Dat je laat zien dat je hem begrepen hebt. Dat je echt weet hoe het zit. Begin het voorstel dan ook altijd met de probleemstelling. Dan pak je meteen de aandacht van de klant.

Omschrijf heel duidelijk wat jullie hebben besproken. Wanneer je laat zien dat je de klant en zijn probleem begrijpt. Dat je goed hebt geluisterd en dat je weet wat er speelt en waarom dat speelt. Dan krijg je het vertrouwen van jouw klant. En dat vertrouwen heb je nodig. Het vertrouwen van de klant dat je weet waar je over praat en dat je dus ook kan weten wat hij nodig heeft. Hier leg je de basis voor het uiteindelijk succes van jouw voorstel, het maken van de deal.

Het gaat hier dus vooral om je verplaatsen in de klant. Stel dus veel vragen aan de klant om te achterhalen wat zijn echte probleem is. Want niet iedere klant is geneigd om jou meteen alles te vertellen. Die kijkt eerst de kat uit de boom. Die wil eerst weten wat voor vlees hij in de kuip heeft. Wie of wat je bent en of jij echt wel geschikt bent om zijn probleem op te lossen. Hij wacht af en aan jou de taak om zijn vertrouwen te winnen en te zorgen dat hij jou alles gaat vertellen. Je begrijpt dat het hier dus vooral om vragen stellen gaat. Goed luisteren, samenvatten wat je hebt gehoord en weer doorvragen. Oprechte interesse tonen en laten zien dat jij er bent voor hem. Het gaat hier dus ook om de klant centraal te zetten. Het draait immers om hem, niet om jou.  

Je hebt het probleem beschreven. De volgende stap is om te laten zien wat hiervoor jouw oplossing is. Ook hier ga je uit van de klant. Het gaat immers niet om jouw product of dienst, het gaat om de oplossing die jij biedt. De oplossing voor het probleem van jouw klant. Vertel dus vooral over de oplossing. Wat de klant bereikt met jouw product of dienst. Dit is in principe het vertalen van het probleem naar de oplossing.

Wanneer jij bijvoorbeeld veel offertes maakt en daar te weinig conversie op hebt dan is dat jouw probleem. Daarnaast wil je ook nog in één keer de juiste offerte maken, dus niet nog twee maal de offerte aanpassen omdat de klant het net even anders wil, dat kost je veel extra tijd. Dan is jouw oplossing een offerte schrijven die in één keer goed is en vaker resultaat oplevert. In mijn voorstel naar jou betekent dat voor mij dat ik jouw probleem duidelijk maak. Je maakt veel offertes die vaak moeten worden aangepast en maar slechts 1 op de 4 wordt uiteindelijk een deal. Dat wil jij verhogen naar 3 op de 4 offertes die uiteindelijk in minder tijd en met meer resultaat worden geschreven. Een offerte die een conversie oplevert van 75% en een offerte die de klant direct aanspreekt. Dan kan ik gaan vertellen hoe je dat gaat doen, maar dat is voor jou in deze fase helemaal niet interessant. Jij bent vooral geïnteresseerd in het feit dat ik een oplossing heb. Dat ik kan zorgen dat dit gebeurt. Die oplossing wil jij lezen in mijn voorstel. Dan zet ik jou als klant centraal.

Uiteindelijk vertel je natuurlijk met welke product of dienst je dit gaat doen. Maar pas nadat het voor de klant duidelijk is dat jij de oplossing hebt. Dan vertel je wat deze oplossing inhoudt.

Zet je de klant op deze manier centraal dan ga je vaker de deal sluiten en ga je ook sneller de deal sluiten. Wanneer jij het probleem hebt dat ik net heb beschreven dan heb je hier de oplossing. Stel de klant centraal in jouw offerte. Heb je hier nog meer hulp bij nodig dan kan je mij natuurlijk altijd bellen. Maar misschien is dit voor jou al de oplossing die jij zoekt. Gewoon de klant centraal stellen.

Ook interessant om te lezen:

  • Wat stelt de klant veel vragenWat stelt de klant veel vragen

    Wat stelt de klant veel vragen

    Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?

    Lees verder

  • In contact blijven met de klant, juist nu!In contact blijven met de klant, juist nu!

    In contact blijven met de klant, juist nu!

    Zit jij letterlijk met je handen in het haar en denk je en hoe nu verder? Wil je actie ondernemen maar weet je niet goed welke dat dan moet zijn? Ik herken het helemaal. Ik had het ook de afgelopen weken. Al mijn trainingen geannuleerd en een lege agenda. Wat ga ik doen? Ik ben contact gaan zoeken met mijn klanten. Mijn netwerk en dat heeft mij al heel veel nieuwe inzichten en mogelijkheden opgeleverd. Want juist nu is het belangrijk om in contact te blijven met je klant.

    Lees verder

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN