fbpx

Verkoop jij de waarde of de prijs

  • Ingrid van Ophem

Het noemen van de prijs ervaren veel ondernemers als moeilijk. Het verkoopgesprek loopt op zijn einde. Je hebt een passend voorstel gedaan aan de klant en dan wil de klant weten wat de prijs is.

Te duur

En vertel je de prijs en dan is de reactie van de klant: het is te duur. Dit is veel meer dan ik in gedachten had. Dan is het natuurlijk verleidelijk om de klant een korting aan te bieden. Je wilt immers graag dat de klant koopt. Of je verdedigt de prijs. Je vertelt wat de reden is dat je deze prijs vraagt. In het eerste geval heeft de klant gelijk dat hij het te duur vond. Je geeft immers meteen korting. Wanneer je de prijs gaat verdedigen overtuig je de klant ook niet makkelijk. De reden waarom de klant de prijs te hoog vindt is dat hij de waarde van jouw product of dienst niet ziet. Het heeft geen zin om de prijs te verdedigen als hij de waarde van jouw aanbod niet begrijpt. Je overtuigt deze klant alleen dat de prijs die jij vraagt de juiste prijs is wanneer je de waarde verkoopt en niet de prijs.

Bepaal jouw waarde

Jij hebt nagedacht over de prijs die je aan de klant hebt geoffreerd. Jij vraagt deze prijs omdat jouw aanbod dit waard is. Die waarde is gebaseerd op wat het jou kost en wat het de klant brengt. Nu interesseert het de klant niet wat het jou kost. Wat hij wel belangrijk vindt is wat het hem opbrengt. Welke waarde jouw aanbod voor hem heeft. Dus wanneer je die waarde kan laten zien, dan klopt de prijs die jij voor jouw aanbod vraagt ook. Dan is het de prijs waard. De prijs bepaalt niet of de klant iets koopt. Het gaat de klant om de waarde van jouw aanbod. Is die waarde duidelijk, dan begrijpt hij de prijs ook.

Bepaal de waarde voor de klant

Hoe laat je nu aan de klant zien wat de waarde van jouw aanbod is? Daarvoor heb je informatie nodig, informatie over de wensen en behoefte van de klant. Want jouw product of dienst heeft voor elke klant op een andere manier waarde. Die waarde is afhankelijk van zijn wensen en behoefte en die wensen en behoefte zijn voor elke klant anders. Het gaat er dus niet om wat je verkoopt maar waarom je het aan deze klant verkoopt. Jij kan jouw product of dienst om verschillende redenen aan verschillende klanten verkopen. Om de klant zijn waarde van jouw aanbod te laten zien ga je dus op zoek naar de voordelen en de oplossingen die jouw aanbod deze klant geeft. Hoe het zijn wensen en behoefte vervult.

De wensen van de klant

Dat kan je alleen doen wanneer je weet wat deze wensen en behoeftes zijn. Die achterhaal je door de klant heel veel vragen te stellen, oprecht interesse te tonen. Te luisteren en de klant te begrijpen. Door vervolgens de voordelen van jouw aanbod te benoemen. Die specifieke voordelen die voor hem belangrijk zijn en dan ziet de klant de waarde van jouw product of dienst. Het gaat er niet om hoe jouw product of dienst eruit ziet. Hoe het werkt. Het gaat erom dat je de klant duidelijk maakt wat er gebeurt wanneer hij het gaat gebruiken. Wat daar het resultaat van is. En dat resultaat is natuurlijk precies het resultaat dat de klant zoekt. Wanneer je dat goed doet dan verkoop je de waarde van jouw product en hoef je de prijs niet meer te verkopen.

Wees overtuigd van jouw waarde

Je kan alleen de waarde met overtuiging verkopen, wanneer je zelf ook vindt dat het de prijs waard is. Wanneer je die overtuiging hebt dan durf je ook de waarde te verkopen. Dan ga je ook geen korting geven, maar laat je zien wat de waarde is van jouw product en sta je achter die waarde. Bij een dienst is het verkopen van de waarde vaak moeilijker. Een dienst is niet echt tastbaar. Vooral wanneer je advies, training of coaching geeft is de waarde pas achteraf te zien. Krijg je discussie over de prijs die je vraagt, omdat de waarde nog niet tastbaar is, dan heb je die overtuiging nog harder nodig. Ik ben overtuigd van mijn waarde en zeg tegen de klant ook dat ik deze prijs waard ben. Door dit van mijzelf te vinden heb ik geen discussie over prijs. Ik heb mijn waarde verkocht.


Ook interessant om te lezen:

  • Wat stelt de klant veel vragenWat stelt de klant veel vragen

    Wat stelt de klant veel vragen

    Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?

    Lees verder

  • In contact blijven met de klant, juist nu!In contact blijven met de klant, juist nu!

    In contact blijven met de klant, juist nu!

    Zit jij letterlijk met je handen in het haar en denk je en hoe nu verder? Wil je actie ondernemen maar weet je niet goed welke dat dan moet zijn? Ik herken het helemaal. Ik had het ook de afgelopen weken. Al mijn trainingen geannuleerd en een lege agenda. Wat ga ik doen? Ik ben contact gaan zoeken met mijn klanten. Mijn netwerk en dat heeft mij al heel veel nieuwe inzichten en mogelijkheden opgeleverd. Want juist nu is het belangrijk om in contact te blijven met je klant.

    Lees verder

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN