De prijs: het meest gebruikte excuus van de klant

Je verliest een offerte niet op prijs. Vaak is dat wel het argument van de klant. Je bent duurder of we vinden het te duur. In de meeste gevallen is dit niet de reden waarom de klant voor een ander kiest of besluit om het toch maar niet te doen. Daar zijn vaak heel andere redenen voor. Alleen die redenen vertelt de klant jou niet. Hij gebruikt de prijs al het excuus om nee te zeggen.

De makkelijkste manier om jou af te wijzen is door te zeggen dat je te duur bent. Of te zeggen dat ze gekozen hebben voor een ander vanwege de prijs. Want vertellen dat de ander een beter aanbod had of dat het aanbod beter aansluit bij de wensen vinden klanten lastig. Vandaar het excuus van de prijs. Daar kan je immers niet zoveel meer mee en voorkomt een hoop discussie in de ogen van de klant. Het is bijna nooit de reden waarom een klant nee zegt. De belangrijkste redenen waarom een offerte niet doorgaat heb ik voor je op een rij gezet. 

Niet het juiste aanbod

Jouw voorstel is niet of niet precies wat de klant zoekt. Hij voorstel spreekt hem niet voldoende aan. Je bent er onvoldoende in geslaagd om de wensen van de klant te inventariseren en deze te vertalen naar een voorstel waarin duidelijk wordt wat de behoefte van de klant is. En waarin staat hoe jij gaat zorgen dat jij met jouw product of dienst in die behoefte gaat voorzien. Dat kan liggen aan jouw inventarisatie waarin je niet voldoende informatie hebt verzameld om een goed voorstel te doen.

Je biedt hetzelfde als de concurrent

Jij onderscheidt je niet van jouw concurrent. De beste manier om te zorgen dat je geen concurrenten hebt is iets anders te bieden dan de concurrent. Door een onderscheidend product of onderscheidende dienst aan te bieden kan de klant niet vergelijken. Zorg dus dat jij iets unieks biedt. Dan heb je ook geen last van concurrentie.

Je verkoopt het product en niet de oplossing

De klant is niet geïnteresseerd in jouw product of jouw dienst. Het gaat de klant helemaal niet om hoe goed jouw product of dienst is. Het gaat de klant er alleen maar om hoe jij de oplossing biedt voor zijn probleem. Als jij het alleen maar hebt over hoe goed jouw product is dan voelt de klant zich niet aangesproken. Het gaat hem er alleen maar om hoe jij zijn probleem oplost. Hij wil niet horen wat de inhoud is van mijn training. Hij wil horen dat hij na mijn training meer resultaat gaat halen uit zijn offertes en dat daardoor zijn omzet stijgt. En hoe ik dat doe en wat ik daarvoor doe, dat is niet belangrijk. Het resultaat, de oplossing is belangrijk. Dus heb het over de oplossing en niet over het product.

Je laat niets van je horen

Alleen een offerte sturen en dan achterover zitten wachten werkt niet. Het is ook zonde van alle tijd en energie die je hebt gestoken in het gesprek met de klant en het maken van een goed voorstel. In contact blijven met de klant verhoogt de kans op het doorgaan van de offerte enorm. Vooral als de klant meerdere offertes heeft opgevraagd en jij de enige bent die in contact blijft met de klant. En die kans is groot, want er zijn heel veel bedrijven die offertes niet nabellen. Een prachtige manier om je te onderscheiden en te zorgen dat de klant voor jouw voorstel kiest. Bellen dus, altijd. Als je de offerte verstuurt en nadat de klant het voorstel heeft gelezen. Het voorstel persoonlijk brengen is natuurlijk nog beter. Dan kan je het ook meteen toelichten en laat je helemaal zien dat jij deze klant heel belangrijk vindt.

Onvoldoende waarde

Jouw prijs is te hoog, wanneer je onvoldoende waarde biedt. De klant ziet de waarde van jouw voorstel niet. Het is jou niet gelukt om de klant te laten zien dat de oplossing die jij biedt deze prijs waard is. Dus wanneer de klant de prijs echt te hoog vindt dan zijn er twee mogelijkheden. Je hebt een te hoge prijs gevraagd of je hebt niet goed laten zien dat dit het waard is om er dit bedrag voor te betalen. Dat kan komen doordat je het vooral over jouw product hebt gehad en niet de meerwaarde van jouw product hebt laten zien. Dat je de klant niet duidelijk hebt gemaakt wat hij allemaal krijgt of bereikt als hij er voor kiest om dit te kopen of deze dienst te gaan gebruiken. Het zit hem dus in de waarde en niet in de prijs.

De prijs is vaak het excuus dat de klant gebruikt om tegen jou te zeggen dat hij niet op jouw voorstel ingaat. Maar wees je bewust dat het de meeste keren gaat om één van de bovenstaande 5 redenen. Zorg dus dat je in jouw voorstel voldoende waarde geeft aan jouw product of dienst. Dat je vooral de oplossing benoemt. Jij je onderscheidt van jouw concurrent. Heel goed de wensen inventariseert en een passend aanbod doet. En dat je in contact blijft met de klant. Dan ga jij vaker de deal sluiten. Dan gaat het niet meer over de prijs maar over de waarde van jouw voorstel en krijg je vaker en sneller een ja op jouw voorstel.