fbpx

7 tips om met bezwaren om te gaan

  • Ingrid van Ophem

Je hebt een goed verkoopgesprek gevoerd. Je hebt een voorstel gedaan dat echt bij de wensen van de klant past. Maar de klant twijfelt nog. Stelt nog vragen. Wil er nog even over nadenken. Wil nog even overleggen. En hoe ga je hier nu mee om, met de bezwaren van de klant? Hieronder vind je 7 tips hoe met deze bezwaren om te gaan.

Tip 1

Zie een bezwaar als een koopsignaal. De klant zegt immers geen nee. De klant heeft vragen, dat betekent dat hij geïnteresseerd is en meer informatie wil of nodig heeft om te kunnen beslissen. Dat hij nog overtuigd wil worden dat hij de juiste keuze maakt. Wees dus dankbaar dat hij deze vragen stelt en jou de kans geeft om hem te vertellen dat jouw voorstel bij zijn wensen past. Dat jij de klant kan uitleggen dat dit is wat de klant zoekt.

Tip 2

De klant wil nog nadenken. Hij wil het nog overleggen. Deze klant is nog niet overtuigd. De klant nu aan zijn lot overlaten en een afspraak maken om nog een keer te bellen als hij eruit is, is een gemiste kans. Wat jij wilt weten is waar deze klant over twijfelt. Waar hij nog over na wil denken en wat hij wil overleggen. Wanneer jij kan achterhalen waar de klant over twijfelt en je kan die twijfel wegnemen met goede argumenten dan kan je de deal misschien wel meteen sluiten. Als hij daarna toch nog wil overleggen dan weet je in elk geval zeker dat jouw klant achter jouw voorstel staat en dan heb je veel meer kans dat hij uiteindelijk ja zegt. Ik begrijp dat u nog niet helemaal overtuigd bent, waar twijfelt u over? Dat is de vraag die jij kan stellen om de twijfel van de klant te achterhalen. Om het bezwaar of de bezwaren van de klant boven tafel te krijgen. Stel deze vraag altijd bij een twijfelende klant.

Tip 3

Luister goed naar het bezwaar van de klant. Het is een grote valkuil om het bezwaar meteen van tafel te vegen. Dat overtuigt een klant niet. Dat maakt dat hij zich niet begrepen voelt en zal hem alleen maar verder aan het twijfelen brengen. Luister echt naar wat de klant zegt en wat hij bedoelt, want dat kunnen nog wel eens twee verschillende dingen zijn. Niet invullen wat je denkt dat de klant bedoelt. Dus echt oprechte interesse tonen.

Tip 4 

Toon begrip voor het bezwaar. Natuurlijk heb je het niet eens met zijn bezwaar. Hij heeft echter een bezwaar en als je dat niet serieus neemt dan haakt de klant af. Laat de klant merken dat je begrijpt dat hij twijfelt. Laat merken dat je hem gehoord hebt en door het bezwaar te herhalen. Dus als ik het goed begrijp dan twijfel je over……

Tip 5

Vervolgens stel je vragen. Waarom twijfel je over….? Waar maak je je zorgen over? Open vragen die er voor zorgen dat de klant jou gaat uitleggen waarom hij het ziet zoals hij het ziet. Ook hiermee toon je echte interesse in wat de klant denkt en vindt.

Tip 6

Ga in op het bezwaar. Dat heb je dus nog niet gedaan. Tot nu toe heb je alleen maar achterhaald wat het bezwaar is of de bezwaren zijn. Op dit moment ga je in op het bezwaar en ga je het weerleggen. Door nog een keer uit te leggen waarom het wel bij de klant past. Door meer informatie of voorbeelden te geven. Door de klant gerust te stellen of er anders naar te laten kijken.

Tip 7

Als laatste check je of het bezwaar is weerlegd. Of het jou gelukt is om de klant te overtuigen. Vraag ook of dit echt het enige bezwaar is. Heb ik zo alle twijfels weggenomen en bent u overtuigd dat het een goede keuze is?

Neem voldoende tijd en echte aandacht voor het bezwaar of de bezwaren van de klant. Je hoort vaak dezelfde bezwaren en bent daardoor geneigd om er makkelijk over heen te stappen. Voor de klant is het echter zijn bezwaar en is hij degene die twijfelt en overtuigd dient te worden. Dat doe je niet door te roepen dat je dit bezwaar vaker hoort en dat het ongegrond is. Daarmee neem je de twijfel niet weg, maar neemt de twijfel toe. Neem jouw klant serieus en neem zijn twijfel serieus. Dan gaat de klant jou vertrouwen en durft hij te gaan voor het voorstel dat jij hem hebt gedaan.

Ook interessant om te lezen:

  • Wat stelt de klant veel vragenWat stelt de klant veel vragen

    Wat stelt de klant veel vragen

    Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?

    Lees verder

  • In contact blijven met de klant, juist nu!In contact blijven met de klant, juist nu!

    In contact blijven met de klant, juist nu!

    Zit jij letterlijk met je handen in het haar en denk je en hoe nu verder? Wil je actie ondernemen maar weet je niet goed welke dat dan moet zijn? Ik herken het helemaal. Ik had het ook de afgelopen weken. Al mijn trainingen geannuleerd en een lege agenda. Wat ga ik doen? Ik ben contact gaan zoeken met mijn klanten. Mijn netwerk en dat heeft mij al heel veel nieuwe inzichten en mogelijkheden opgeleverd. Want juist nu is het belangrijk om in contact te blijven met je klant.

    Lees verder

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN