fbpx

Geef de klant geen keuze

  • Ingrid van Ophem

Een klant die er nog even over na wil denken bedoelt heel vaak: ik kan niet kiezen. Ik heb zoveel mogelijkheden dat ik geen keuze kan of durf te maken. Geef je klant daarom geen keuze. De klant laten kiezen betekent heel vaak niet verkopen. Want de klant komt niet bij jou om uit meerdere mogelijkheden te kiezen. De klant komt bij jou om de juiste keuze te maken. En dat kan hij niet alleen, daarom komt hij bij jou. Hij wil dat jij die keuze maakt. En dat vinden veel ondernemers doodeng.

Hulp bij het kiezen
Je kent dat zelf vast ook als consument. Je komt in een winkel en er is zoveel keuze dat je geen keuze maakt. Je weet niet welke het beste of het leukste is en daarom kies je maar niet. Je staat voor een grote wand met tv’s. Allemaal een prachtig beeld, de ene is groter dan de andere en er zit een andere rand of geen rand omheen, maar dat is zo op het oog het grote verschil. Hoe maak je daar een keuze uit? Dan heb je advies nodig. Iemand die jou vertelt welke tv het beste bij jouw wensen past. De tv die voor jou de beste keuze is. Wanneer de verkoper dan zegt dat je uiteindelijk uit vier tv’s kan kiezen en het daarna aan overlaat jou om te kiezen dan heb je grote kans dat je er nog over na wilt denken. Toch nog maar een keer op internet kijken hoe het ook alweer zat met de reviews en ga je nog een keer de technische verschillen naast elkaar leggen. Als de verkoper jou vertelt dat één tv de beste is. Als ik uw wensen zo hoor dan is deze tv voor u de beste. Dan beslis je veel sneller. Want de verkoper heeft al voor jou gekozen. Als je deze verkoper vertrouwt dan ga je op zijn expertise en keuze af. Dan koop je. Dat doet jouw klant ook als jij durft te kiezen voor de klant. Hulp bij het kiezen is de belangrijkste reden waarom klanten bij jou komen. Ze hebben advies nodig. Ze zoeken een product of een dienst omdat ze daar behoefte aan hebben, maar ze willen advies wat het beste bij hun wensen past. Maar advies is niet voldoende, ze willen uiteindelijk ook dat je hen helpt te kiezen of zelfs de keuze voor ze maakt.

Helpen kiezen
Een klant die bij jou komt en vraagt welke van de twee mogelijkheden het beste is. Die klant vraagt hulp bij het maken van de juiste keuze. Deze klant help je te kiezen. Dat kan je alleen doen wanneer je de wensen van de klant weet. Je kan de keuze niet baseren op wat jij leuk, goed of mooi vindt. Het gaat om de klant, dus ook om de wensen van de klant. Je stelt vragen en achterhaalt wat de klant belangrijk vindt. Dan kan je de klant ook helpen om de juiste keuze te maken.

De keuze bevestigen
Er zijn ook klanten die zelf kunnen of willen bepalen wat de keuze wordt. Maar ze hebben nog wel even een laatste zetje nodig om te beslissen. Ze durven nog niet helemaal zelf de uiteindelijke keuze te maken. Ze willen de keuze bevestigd zien. Ze willen van jou horen of wat zij denken ook klopt. Ook hier heb je eerst inzicht nodig in de wensen van de klant. Je kan niet zomaar zeggen dat het goed is. Dan gelooft de klant je ook niet. Vraag de klant wat de reden is van zijn keuze en achterhaal of het een goede keuze is. Is de keuze die de klant gemaakt heeft niet de juiste keuze, vertel dit dan. Wees eerlijk. Daar houden klanten van en als je dat doet dan heb je het vertrouwen van de klant meteen gewonnen en durft hij jou ook de keuze te laten maken. Want natuurlijk bied je iets anders dat beter bij de wensen past en verkoop je dat.

De keuze maken
Klanten die helemaal niet weten wat ze moeten kiezen, die willen gewoon dat jij voor ze kiest. Dat jij de keuze maakt. Dat vinden veel ondernemers eng. Ik ga toch niet kiezen voor de klant, straks maak ik de verkeerde keuze en dan heb ik het gedaan. Ik hoor dit vaak tijdens de verkooptrainingen die ik geef. Terwijl dat nu net is waar de klant voor bij jou komt. De klant weet het niet, jij bent de expert en gelukkig ziet de klant jou ook zo. Want jij mag voor hem de keuze maken. De juiste keuze en jij bent de expert dus dat mag geen probleem zijn. Ondernemers die dit voor hun klant doen, die verkopen. Daar kopen klanten ook graag. Klanten willen geen keuze. Ze willen geholpen worden. Ze willen een oplossing en daarvoor komen ze bij jou. 

Kiezen is verkopen
Wie dit beseft gaat beter verkopen. Ik zie het gebeuren tijdens de on the job trainingen die ik veel geef. De verkoper die durft te kiezen voor de klant, die durft door te pakken naar de verkoop ziet zijn conversie en zijn omzet stijgen. De klant wil geen vijf verschillende mogelijkheden. De klant wil de beste keuze. En soms heb je er twee nodig om de verschillen te laten zien om de klant te overtuigen, maar ook dan vertel je erbij wat jij de beste keuze voor de klant vindt. Want drie of meer keuzes aan de klant geven daar help jij de klant niet mee.

Biedt de klant geen keuze, maar biedt de klant gewoon de beste keuze.

Ook interessant om te lezen:

  • Wat stelt de klant veel vragenWat stelt de klant veel vragen

    Wat stelt de klant veel vragen

    Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?

    Lees verder

  • In contact blijven met de klant, juist nu!In contact blijven met de klant, juist nu!

    In contact blijven met de klant, juist nu!

    Zit jij letterlijk met je handen in het haar en denk je en hoe nu verder? Wil je actie ondernemen maar weet je niet goed welke dat dan moet zijn? Ik herken het helemaal. Ik had het ook de afgelopen weken. Al mijn trainingen geannuleerd en een lege agenda. Wat ga ik doen? Ik ben contact gaan zoeken met mijn klanten. Mijn netwerk en dat heeft mij al heel veel nieuwe inzichten en mogelijkheden opgeleverd. Want juist nu is het belangrijk om in contact te blijven met je klant.

    Lees verder

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN