fbpx

Jezelf verkopen, hoe doe je dat?

  • Ingrid van Ophem

In een verkoopgesprek verkoop je niet alleen jouw product of dienst. Je verkoopt ook jezelf. Jij bent als ondernemer het bedrijf. Ze kopen van jou of ze kopen “jou” als jij een dienst verkoopt die je zelf uitvoert. Ze gaan met jou in zee. Dat betekent dus dat je als ondernemer jezelf moet verkopen en dat wanneer de koop niet doorgaat jij als ondernemer wordt afgewezen. Dat jij dus persoonlijk wordt afgewezen. Dat is natuurlijk niet zo, maar het voelt wel zo.

Waarom vinden we het zo lastig om onszelf te verkopen? Om te vertellen aan de klant dat hij bij jou op het juiste adres is, dat hij niet verder hoeft te zoeken. Dat jij de expert bent die zijn probleem kan oplossen? Dat heeft vooral te maken met de afwijzing die je mogelijk krijgt als de klant niet wil kopen. Jouw product of dienst te duur vindt. Dat het toch niet is wat de klant uiteindelijk zoekt. Dat hij voor een concurrent kiest omdat hij daar een beter gevoel bij heeft. Allemaal redenen die jij niet wilt horen en waar jij vervolgens dagen mee in je hoofd rondloopt. Dat willen we niet. Maar als je iets wilt verkopen, dan ga je deze afwijzing zeker krijgen. Echter wanneer je jezelf goed verkoopt dan krijg je de afwijzing minder vaak.

De klant wil namelijk juist van jou horen dat hij niet verder hoeft te zoeken. Dat hij bij de juiste persoon of bij het juiste bedrijf terecht is gekomen. Dat jij goed bent. Wanneer je dat goed kan, dan koopt hij ook graag bij jou.

Hoe doe je dat op een manier die voor jou en voor de klant goed voelt. De klant houdt niet van arrogantie, die wil niet dat je opschept en alleen maar over jezelf praat. Dan haakt hij ook af. Wat hij wil is jou leren kennen, je leuk vinden en uiteindelijk zo vertrouwen dat hij graag bij jou koopt.

Als eerste is het belangrijk dat je voor jezelf gaat benoemen wat jij jouw klant te bieden hebt. Wat jouw meerwaarde is. Wat biedt jouw product of dienst en jouw expertise de klant? Wat is de reden dat hij voor jou moet kiezen? Met deze meerwaarde of toegevoegde kan jij de klant laten zien wat jij te bieden hebt. Wat jou onderscheid van de concurrent. Dat kan je alleen doen als je zelf ook goed kunt verwoorden wat dat is. Ga er dus eens rustig voor zitten en achterhaal wat jou onderscheidt. Waar jij goed in bent. Waarom klanten voor jou kiezen. Wat tevreden klanten over jou zeggen. Dat zijn de dingen die je kunt gebruiken in het gesprek met de klant.

Gebruik deze meerwaarde gedurende het gesprek. Het is niet de bedoeling dat je een lijstje “hier ben ik goed in” gaat oplezen. Het is het beste om dit in het gesprek met de klant tussendoor te noemen. In elk geval aan het begin. Een klant vraagt jou advies, wil weten of jij ervaring hebt in wat hij zoekt. Dan vertel jij natuurlijk dat dit zo is. Zeg dan niet alleen ja, maar geef voorbeelden van resultaten die je bij anderen hebt behaald of dat dit iets is wat je al heel vaak hebt gedaan. Zo krijgt de ander vertrouwen in jou. Wanneer jij een aannemer belt en vraagt of hij ook een dakkapel kan zetten en hij zegt nooit gedaan, maar dat moet wel lukken hoor, dan haak je af. Jij wilt horen dat hij dat wekelijks doet en daar veel ervaring mee heeft. Dan vertrouw je hem en wil je met hem in gesprek.

Maar ook gedurende het gesprek gebruik je jouw meerwaarde om de klant te laten zien dat jij de expert bent. Voor jou is het logisch dat jij ervaring hebt en dat je het allemaal weet, maar voor de klant is dat niet het geval. Die wil dit juist horen om je te leren kennen en uiteindelijk voldoende te vertrouwen om de koop te sluiten. Wanneer de aannemer jou tips geeft hoe het ook kan en vertelt waarom hij het altijd zo doet en waarom dat beter is dan krijgt je vertrouwen in deze aannemer.

Door je bewust te zijn wat jouw meerwaarde is en wat jij de klant te bieden hebt durf je dit ook te benoemen bij de klant. Misschien in het begin nog wat aarzelend, maar ga het gewoon doen en je merkt dat de klant het als heel fijn ervaart. De klant anders naar je gaat luisteren en je een veel beter gesprek gaat voeren met de klant. Vaker de deal gaat sluiten en dus minder afgewezen wordt.

Welke meerwaarde ga jij jouw klant in het vervolg vertellen?

Ook interessant om te lezen:

  • Wat stelt de klant veel vragenWat stelt de klant veel vragen

    Wat stelt de klant veel vragen

    Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?

    Lees verder

  • In contact blijven met de klant, juist nu!In contact blijven met de klant, juist nu!

    In contact blijven met de klant, juist nu!

    Zit jij letterlijk met je handen in het haar en denk je en hoe nu verder? Wil je actie ondernemen maar weet je niet goed welke dat dan moet zijn? Ik herken het helemaal. Ik had het ook de afgelopen weken. Al mijn trainingen geannuleerd en een lege agenda. Wat ga ik doen? Ik ben contact gaan zoeken met mijn klanten. Mijn netwerk en dat heeft mij al heel veel nieuwe inzichten en mogelijkheden opgeleverd. Want juist nu is het belangrijk om in contact te blijven met je klant.

    Lees verder

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN