fbpx

Waarom klanten bij jou komen

  • Ingrid van Ophem

De klant heeft een heleboel redenen om bij jou te komen. Hij komt voor advies, omdat hij het zelf niet kan, hij er zelf geen tijd voor heeft, omdat jij de beste bent. Er zijn heel veel redenen waarom klanten bij jou komen. De belangrijkste reden is dat ze hulp nodig hebben. Hulp bij het oplossen van een probleem. En die hulp die kan jij geven. Tenminste dat de denkt de klant, anders vraagt hij de hulp niet aan jou.

Veel ondernemers zijn bang om deze hulp te geven. Een goed en eerlijk advies, dat is geen probleem. Dat is iets wat automatisch gaat. Met de kennis en ervaring die jij hebt kan jij de klant een prima advies geven. Maar de klant wil nog meer. Die wil niet alleen advies hij wil ook hulp bij het kiezen, de keuze maken en soms wil hij zelfs dat jij voor hem kiest. Hier haken veel ondernemers af. Ik kan toch niet kiezen voor de klant. Straks maak ik de verkeerde keuze en dan is het mijn schuld. De klant moet dat toch zelf beslissen. Niet dus. De klant komt ook hiervoor bij jou. Die verwacht dat jij hem ook hierbij helpt. Want als hij dat zelf kan dan heeft hij jouw hulp niet nodig. Maar hoe doe je dat dan? Eerst even de 3 mogelijkheden op een rij. De hulpvragen die de klant aan jou kan stellen.

De keuze bevestigen
De klant heeft een keuze gemaakt uit jouw aanbod. Veel klanten willen dan van jou horen dat ze de juiste keuze hebben gemaakt. Ze willen van jou, de expert, horen dat het goed is wat zij hebben bedacht. Ze willen nog even bevestiging. Die kan jij geven. Jij hebt immers de kennis om de verschillende mogelijkheden te analyseren en te bepalen welke mogelijkheid dan de juiste keuze voor deze klant is. Dat is de hulp die deze klant van jou nodig heeft. Je vraagt deze hulp zelf ook als je ergens iets koopt. Is dit de juiste kwast voor deze verf? De verkoper zegt ja en jij loopt met een gerust hart naar de kassa om de kwast af te rekenen.

Helpen kiezen
Vaak heeft de klant de keuze uit meerdere mogelijkheden. De verschillen zijn soms klein en de klant denkt: wat is voor mij nu beste optie? Ook deze klant heeft hulp nodig. Hij heeft niet voldoende kennis om zelf te bepalen wat voor hem de beste keuze is en vraagt jou om hem daarbij de helpen. Hij vraagt jou om te helpen kiezen. Hij verwacht dat jij met jouw kennis en expertise zegt: dit past het beste bij uw wensen. Dit is voor u de beste keuze. Jij als consument vraagt deze hulp ook. Je kan kiezen uit twee soorten buitenverf. Je weet niet welke voor jou de beste is en vraagt de verkoper welke hij adviseert. De verkoper vraagt dan waar je het voor gaat gebruiken en op basis hiervan vertelt hij wat de beste keuze is. Je gaat wederom met een gerust hart naar de kassa met het blik dat de verkoper voor jou gekozen heeft.

De keuze maken
Soms heeft de klant helemaal geen kennis van het product of de dienst die jij verkoopt. Die klant zegt letterlijk. Bepaal jij maar wat het beste bij mijn wensen past. En daar zit of sta je dan. Nu moet jij het gaan bedenken. Nu ga jij de keuze maken voor de klant. De klant vertrouwt jou, hij vertrouwt erop dat jij in staat bent om deze keuze te maken. Als je nu zegt, ja dat kan ik niet voor u doen dan haakt de klant af. Hij koopt niets. Dan heeft hij niets aan jou. Dus maak die keuze. Dat is precies waar de klant voor bij jou komt.

Hoe doe je het?
Je kan de keuze alleen bevestigen, helpen kiezen of de keuze maken voor de klant als je weet wat de wensen van de klant zijn. Je gaat altijd eerst vragen stellen voordat je iets voor deze klant kan doen. Dat doet de verkoper van de verf ook. Hij kan niet meteen zeggen dit is de beste verf. Dat wordt namelijk bepaald door waar je het voor gaat gebruiken. Binnen of buiten, op waterbasis of op terpentine basis, op de wand of op de vloer, op welke ondergrond. Die informatie heeft hij nodig om jou te helpen.

Wanneer je niet durft te kiezen voor de klant of de klant te helpen kiezen dan komt dat meestal doordat je te weinig inzicht hebt in de wensen van de klant. Dus inventariseer de wensen en doe dan waarvoor de klant bij jou is gekomen. Bevestig zijn keuze, help hem kiezen of maak de keuze voor de klant. Je gaat zien dat je dan meer gaat verkopen en dat je hele blije klanten krijgt.

 

Ook interessant om te lezen:

  • Wat stelt de klant veel vragenWat stelt de klant veel vragen

    Wat stelt de klant veel vragen

    Dat heb jij vast ook wel eens. Een klant vraagt bij jou een offerte aan en vervolgens blijft een klant maar vragen stellen. Heb je hier ervaring mee? Wat zijn de voorwaarden? Hoe werken jullie nu precies? En jij denkt wat wil die klant nu eigenlijk?

    Lees verder

  • In contact blijven met de klant, juist nu!In contact blijven met de klant, juist nu!

    In contact blijven met de klant, juist nu!

    Zit jij letterlijk met je handen in het haar en denk je en hoe nu verder? Wil je actie ondernemen maar weet je niet goed welke dat dan moet zijn? Ik herken het helemaal. Ik had het ook de afgelopen weken. Al mijn trainingen geannuleerd en een lege agenda. Wat ga ik doen? Ik ben contact gaan zoeken met mijn klanten. Mijn netwerk en dat heeft mij al heel veel nieuwe inzichten en mogelijkheden opgeleverd. Want juist nu is het belangrijk om in contact te blijven met je klant.

    Lees verder

  • Wie beslist er eigenlijk?Wie beslist er eigenlijk?

    Wie beslist er eigenlijk?

    Verkopen doe je vaak niet aan één persoon. Je spreekt misschien wel één persoon, maar deze persoon heeft één of meerdere mensen achter zich die meedenken en soms ook meebeslissen. Dus verkoop je meestal aan een aantal personen. En dat is best lastig, want vaak spreek je deze niet, maar bepalen zij wel mee wat er uiteindelijk wordt gekocht en of er daadwerkelijk wordt gekocht. In verkoop taal noemen we dat de Decision Making Unit de DMU. De groep die de beslissing maakt.

    Lees verder

    Succesvoller Verkopen
    Pettemerstraat 12b
    1823 CW Alkmaar
    +31 6 547 141 28
    Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

    © 2019 SMACK it CREATIONS
    ALL RIGHTS RESERVED

    Agenda

    Meld je nu aan voor een van onze trainingen

    Er zijn slechts een gelimiteerd aantal plaatsen beschikbaar.


    AANMELDEN